A importância de um supermercado de bairro ter os produtos que seu público realmente deseja — e como ser mais assertivo nas compras

Por Clóvis Polese, diretor do CTDE Centro de Treinamento e Desenvolvimento Empresarial e fundador da Expo Supermercados - Feira de Negócios, Experiências e Inovações

O supermercado de bairro possui uma característica que nenhuma grande rede, hipermercado ou atacarejo consegue copiar com facilidade: a proximidade com o cliente. É no supermercado de vizinhança que o consumidor é chamado pelo nome, que o gerente conhece os hábitos de compra das famílias da região, que a equipe percebe quando um produto falta e que muitas decisões podem ser tomadas com rapidez.

Mas exatamente por estar tão próximo do consumidor, o supermercado de bairro carrega uma grande responsabilidade: ter na loja aquilo que seu público realmente deseja comprar.

Pode parecer algo óbvio, mas muitos supermercados ainda cometem um erro silencioso que impacta diretamente as vendas, o giro e a fidelização: comprar produtos baseados em opinião, em tradição, em “achismos” ou simplesmente no gosto pessoal de quem compra.

E no varejo, quem decide o que vende não é o proprietário.

Quem decide é o cliente.

O consumidor de bairro cria hábitos. Ele se acostuma com determinadas marcas, sabores, embalagens, tamanhos e categorias. Ele sabe exatamente onde está o café que gosta, o pão que costuma levar, a marca de arroz da família, o iogurte das crianças, a cerveja do final de semana, o corte de carne preferido e até o tipo de detergente que utiliza há anos.

E quando ele entra na loja, ele não está apenas comprando produtos.

Ele está buscando familiaridade.

Está buscando confiança.

Está buscando praticidade.

Está buscando a certeza de encontrar aquilo que já faz parte da sua rotina.

Por isso, quando o cliente encontra o que procura, algo muito importante acontece.

Ele compra com segurança.

Ele volta.

Ele recomenda.

Ele cria vínculo.

Mas quando ele procura um produto importante e não encontra…

Ele pode até substituir naquele momento.

Pode levar outra marca.

Pode testar uma opção diferente.

Mas também pode pensar:

“Depois eu passo no concorrente.”

E muitas vezes ele passa.

E o mais preocupante é que, muitas vezes, ele sai para buscar um único produto… e acaba realizando toda a compra em outra loja.

👉 Um item em falta pode representar muito mais do que uma venda perdida.

👉 Pode representar uma oportunidade entregue ao concorrente.

Por isso, o mix de produtos em um supermercado de bairro precisa ser construído com inteligência.

Não se trata de ter tudo.

Trata-se de ter aquilo que realmente importa para aquele público.

E para ser mais assertivo, o primeiro passo é observar.

O supermercadista precisa andar pela loja.

Conversar com clientes.

Ouvir a equipe.

Observar o que vende.

Observar o que gira.

Observar o que gera recompra.

Observar o que gera reclamação quando falta.

Essas informações valem ouro.

Muitas vezes, o cliente entrega a resposta todos os dias.

“Vocês não trabalham mais aquela marca?”

“Aquele produto acabou?”

“Não vem mais aquela embalagem?”

“Quando chega de novo?”

Essas perguntas mostram exatamente aquilo que faz parte da rotina de compra da comunidade.

Outro caminho para ser mais assertivo está na análise de vendas.

Produtos com giro constante mostram comportamento consolidado.

Produtos que geram recompra mostram fidelização.

Produtos que ficam parados mostram necessidade de revisão.

Produtos que vendem em determinados períodos mostram sazonalidade.

O supermercado de bairro precisa conhecer essas informações com profundidade.

Outro ponto importante é entender o perfil da região.

Cada bairro tem seu comportamento.

Algumas regiões valorizam produtos econômicos.

Outras preferem marcas premium.

Algumas têm forte consumo de produtos coloniais.

Outras valorizam itens saudáveis.

Algumas famílias compram embalagens grandes.

Outras buscam praticidade e embalagens menores.

Quem entende a comunidade vende melhor.

👉 O bairro fala.

👉 O supermercado que escuta, cresce.

A equipe também pode ser uma grande fonte de inteligência.

Operadores de caixa.

Reposição.

Padaria.

Açougue.

Hortifrúti.

Todos ouvem comentários diariamente.

Essas informações precisam chegar à gestão.

Outro ponto extremamente importante é testar novidades sem comprometer aquilo que já funciona.

O supermercado pode inovar.

Pode trazer lançamentos.

Pode testar novos fornecedores.

Pode ampliar categorias.

Mas nunca pode esquecer aquilo que já conquistou espaço no hábito do consumidor.

Porque o cliente pode até experimentar novidades…

Mas quase sempre volta para aquilo em que confia.

A exposição também influencia muito.

Ter o produto certo e escondê-lo na gôndola reduz potencial de vendas.

Ter o produto certo, no lugar certo, com preço claro e boa comunicação, aumenta conversão.

Promoções também podem ajudar a entender comportamento.

Produtos em destaque mostram reação do consumidor.

Campanhas sazonais ajudam a descobrir oportunidades.

Degustações e ações especiais também podem validar novos itens.

Mas existe algo que continua sendo insubstituível:

👉 Ouvir o cliente.

O supermercado de bairro tem essa vantagem.

Ele está perto.

Ele conhece.

Ele conversa.

Ele percebe.

E justamente por isso pode ser muito mais assertivo do que grandes operações.

Quando um supermercado entende profundamente aquilo que seu público deseja comprar, ele deixa de competir apenas por preço.

Passa a competir por conveniência.

Passa a competir por confiança.

Passa a competir por relacionamento.

E quando o cliente percebe que pode entrar na loja e encontrar exatamente aquilo que procura…

Ele volta.

Volta naturalmente.

Volta com frequência.

Volta com confiança.

Porque no final das contas, o supermercado de bairro não precisa vender para todo mundo.

Ele precisa vender muito bem para a comunidade que escolheu confiar nele.

E para isso, existe uma regra simples no varejo:

👉 Não basta comprar o que você gosta.

👉 É preciso comprar aquilo que seu cliente deseja levar para casa.