A Ciência das Prateleiras: Como o supermercado de bairro pode vender mais
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Por Michael Varjão Especialista em Gerenciamento de Categorias e Embaixador da OpenCatman no Brasil
No varejo de proximidade, o espaço é o seu ativo mais valioso. No entanto, muitos lojistas ainda tratam a gôndola apenas como um "depósito de produtos". A ciência nos mostra o contrário: o cliente gasta menos de 15 segundos em frente a uma prateleira e ignora mais de 60% dos produtos. O diagnóstico é claro: se ele não vê com estratégia, ele não compra.
O segredo para reverter esse cenário? O Planograma aliado ao Gerenciamento de Categorias (GC).
O que é um Planograma?
Mais do que um desenho, é uma ferramenta estratégica que indica a posição exata de cada produto para maximizar as vendas e evitar a ruptura (falta de stock). Ele equilibra a "arte" de tornar a loja atraente com a "ciência" de tornar a operação eficiente
Pilares da Prateleira Inteligente (SMART Shelf)
Para o pequeno varejista, uma gôndola eficiente deve seguir o conceito SMART:
S (Shopper friendly): Deve facilitar a navegação e a comparação entre produtos pelo cliente.
M (Maximiza vendas): Garante que itens de maior margem e giro tenham o destaque correto.
A (Avoids out-of-stocks): Define frentes (facings) suficientes para que o produto não acabe antes da próxima reposição.
R (Reduz ineficiência): Otimiza o reposicionamento e o abastecimento.
T (Triggers experimentation): Estimula o cliente a testar novos produtos através de um layout lógico.
💡 Dicas de Especialista para uma Gôndola de Alta Performance:
Verticalização para Vencer: Não coloque produtos da mesma marca apenas lado a lado. Organize-os em colunas verticais. Isso facilita o "escaneamento" visual do cliente, permitindo que ele percorra a categoria com os olhos de cima a baixo, vendo todas as opções sem esforço.
A Regra do Nível dos Olhos (Zona de Ouro): O que está na altura dos olhos (entre 1,20m e 1,60m) é a sua "zona de lucro". É aqui que devem estar os produtos de maior valor agregado. Deixe o chão para itens pesados ou de compra planejada (como fardos de arroz), onde o cliente já está disposto a se abaixar.
Cross-Merchandising (Venda Cruzada): Use o layout para criar associações lógicas. Queijo ralado ao lado da massa, ou filtros ao lado do café. Isso aumenta o ticket médio ao "lembrar" o cliente de itens complementares.
Gestão de Frentes (Facings) vs. Ruptura: A quantidade de frentes de um produto deve ser proporcional ao seu giro. O planograma evita que você perca vendas por "buracos" na gôndola (ruptura) e garante que o item campeão nunca falte.
A Árvore de Decisão do Shopper (ADC): Entenda como o seu cliente decide. Ele escolhe primeiro o sabor, a marca ou o benefício (ex: linha Zero Açúcar)? O layout deve refletir esse pensamento para reduzir a "fadiga de decisão".
📈 O Diferencial Técnico: Sortimento e Rentabilidade
Trabalhar com GC é gerir a Lucratividade por Centímetro Quadrado. Com um planograma profissional, você consegue:
Equilibrar o Sortimento: Elimine produtos "fantasmas" que ocupam espaço mas não vendem.
Analisar o ROII: Garanta que os produtos que mais investem no seu caixa tenham a melhor exposição.
Padronização Operacional: Reposição feita sempre do jeito certo, mantendo a loja organizada.
Tecnologia ao alcance do Bairro
Durante anos, softwares de planogramação eram caros e complexos. A OpenCatman democratizou isso. É uma plataforma intuitiva onde você desenha sua loja, simula o layout e analisa a rentabilidade antes mesmo de mover uma única caixa.
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