Como criar promoções que aumentam as vendas e preservam a margem do supermercado? Cássio Rocha, da Telecon Software & Gestão, explica
- 8 de jun.
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Durante a Expo Supermercados, realizada em São Paulo, um dos temas que mais despertou o interesse dos supermercadistas foi a gestão inteligente de promoções e encartes. Afinal, uma dúvida é comum em supermercados de todo o Brasil:
As promoções realmente estão gerando lucro ou apenas aumentando o movimento da loja?
Para responder essa questão, Fabiano Polese, da Expo Supermercados, entrevistou Cássio Rocha, Diretor de TI da Telecon Software & Gestão, empresa reconhecida nacionalmente por desenvolver soluções de gestão para supermercados.
Segundo Cássio, um dos maiores erros cometidos pelos supermercadistas é copiar promoções da concorrência sem analisar o impacto financeiro dentro da própria operação.
O problema de copiar preços da concorrência
Em muitos supermercados, a estratégia promocional ainda é baseada na observação do mercado.
Se o concorrente baixa o preço do leite, o supermercado reduz o preço do leite.
Se o concorrente faz promoção de arroz, o supermercado faz a mesma promoção.
O problema é que cada empresa possui uma realidade diferente.
Custos, estrutura operacional, tributação, negociação com fornecedores e margens variam de loja para loja.
Segundo Cássio Rocha:
"Muitas vezes o supermercadista vê a concorrência fazendo uma oferta e simplesmente decide cobrir aquele preço, sem analisar qual será o impacto na sua margem."
O resultado pode ser perigoso.
O supermercado aumenta o faturamento, mas reduz sua lucratividade.
E, em alguns casos, quanto mais vende, mais perde dinheiro.
A importância do planejamento de encartes
Pensando nesse desafio, a Telecon apresentou durante a Expo Supermercados uma ferramenta de planejamento de encartes e análise de margens integrada ao ERP Sistema S.
A solução permite que o supermercadista simule cenários antes mesmo de lançar uma promoção.
Com isso, é possível entender:
Qual será o impacto da oferta no faturamento;
Quanto da margem será reduzido;
Quais produtos podem compensar essa perda;
Como aumentar o ticket médio da compra;
Quais itens possuem maior potencial de venda conjunta.
O objetivo é transformar o encarte em uma ferramenta estratégica de geração de lucro.
Cross-selling: a inteligência por trás das promoções lucrativas
Um dos grandes diferenciais da ferramenta apresentada por Cássio Rocha é a capacidade de identificar produtos que normalmente são comprados juntos.
Na prática, o sistema analisa o comportamento de compra dos clientes e sugere produtos complementares que podem ajudar a recuperar a margem perdida em um item promocional.
Por exemplo:
Um supermercado decide reduzir o preço do leite para atrair consumidores.
O sistema identifica que clientes que compram leite frequentemente também levam café, biscoitos, cereais ou achocolatados.
A partir dessa análise, o ERP pode sugerir ajustes estratégicos nos demais produtos para manter a rentabilidade da operação.
Segundo Cássio:
"Mesmo perdendo margem em alguns produtos, é possível recuperar essa margem em outros itens que fazem venda conjunta."
Promoção inteligente é diferente de promoção barata
Outra reflexão importante apresentada durante a entrevista é que nem sempre vale a pena colocar vários produtos relacionados em promoção ao mesmo tempo.
Muitas vezes, apenas um produto já é suficiente para atrair o consumidor.
Promocionar todos os itens da cesta pode significar abrir mão de margem sem necessidade.
A tecnologia ajuda justamente a identificar essas oportunidades.
Com base nos dados da própria loja, o sistema sugere quais produtos devem ser destacados e quais podem manter preços mais saudáveis sem comprometer o volume de vendas.
Tecnologia para apoiar a gestão
Cássio Rocha destacou que muitas decisões estratégicas ainda dependem exclusivamente da experiência do proprietário ou gerente.
Embora a experiência seja importante, a tecnologia ajuda a reduzir riscos e tornar o processo mais previsível.
Através da inteligência embarcada no ERP, o supermercadista passa a contar com informações concretas para tomar decisões mais assertivas.
O objetivo não é substituir a experiência do gestor, mas potencializá-la.
Não basta ter software. Tem que ter gestão.
Durante a entrevista, Fabiano Polese ressaltou um dos grandes diferenciais da Telecon: o compromisso com a gestão e não apenas com a tecnologia.
Segundo Cássio, essa filosofia faz parte da cultura da empresa.
"Para sermos o melhor software de gestão para supermercados do Brasil, precisamos estar comprometidos com o resultado dos nossos clientes."
Com mais de 35 anos atuando exclusivamente no varejo supermercadista, a Telecon acompanha supermercados que começaram com uma única loja e hoje operam diversas unidades.
O foco sempre foi o mesmo:
Ajudar o supermercadista a aumentar a rentabilidade através de uma gestão eficiente.
Faturamento não é lucro
Outro ponto destacado por Cássio Rocha foi a diferença entre faturamento e resultado.
Muitos supermercados comemoram o aumento das vendas, mas esquecem de analisar quanto realmente está sobrando no caixa.
Segundo ele:
"Faturamento isoladamente não é o melhor indicador. O importante é quanto sobra no bolso no final do mês."
Por isso, a Telecon trabalha fortemente com indicadores de margem, controle de estoque, inteligência tributária, gestão de compras e planejamento comercial.
O objetivo é garantir que o crescimento das vendas seja acompanhado pelo crescimento do lucro.
Atendimento próximo e suporte especializado
Além da tecnologia, outro aspecto frequentemente elogiado pelos clientes da Telecon é o atendimento.
Segundo Cássio, essa proximidade faz parte do DNA da empresa.
A equipe busca compreender a realidade de cada supermercado, acompanhando as operações e ajudando os gestores a identificar oportunidades de melhoria.
Essa atuação consultiva permite que as melhores práticas de gestão sejam compartilhadas entre clientes de diferentes regiões do Brasil.
O supermercado do futuro será guiado por dados
A mensagem deixada por Cássio Rocha durante a Expo Supermercados foi clara:
O futuro do varejo supermercadista será cada vez mais orientado por dados, inteligência e gestão.
Promoções continuarão sendo fundamentais para atrair consumidores.
Mas os supermercados que terão melhores resultados serão aqueles capazes de utilizar tecnologia para entender margens, analisar comportamento de compra e transformar informação em lucro.
E é exatamente essa a proposta da Telecon Software & Gestão:
Ajudar supermercados a vender mais, lucrar mais e crescer de forma sustentável.
Porque no varejo moderno, não basta ter software.
Tem que ter gestão.
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