Como medir a margem real de cada setor do supermercado e descobrir onde está o lucro

Muitos supermercadistas ainda avaliam o desempenho da loja olhando principalmente para o faturamento total do mês. Quando as vendas crescem, existe uma sensação natural de que o negócio está evoluindo. Porém, no varejo supermercadista, vender mais nem sempre significa ganhar mais. Em muitos casos, o supermercado aumenta o volume de vendas, movimenta mais clientes, gira mais mercadorias e, mesmo assim, vê a rentabilidade diminuir. O motivo quase sempre está na falta de acompanhamento da margem real por setor.

É justamente aqui que começa uma das mudanças mais importantes na gestão moderna: entender que cada setor possui características próprias de compra, produção, exposição, perdas, mão de obra e comportamento de consumo. Por isso, analisar apenas a margem global da loja pode esconder problemas sérios ou oportunidades extraordinárias.

A pergunta que todo gestor precisa fazer é simples: onde realmente está o lucro do meu supermercado?

Para responder essa pergunta, o primeiro passo é medir a margem bruta de cada setor. A margem bruta representa a diferença entre o preço de venda e o custo da mercadoria. Em outras palavras, mostra quanto sobra antes das despesas operacionais. Parece simples, mas muitos supermercados ainda trabalham com preços baseados apenas na concorrência, sem saber se cada setor está realmente entregando resultado.

Na Mercearia, por exemplo, normalmente encontramos margens mais apertadas, pois existe forte comparação de preços por parte do consumidor. Produtos como arroz, feijão, óleo, açúcar e café costumam atrair fluxo, mas nem sempre entregam grande rentabilidade. Isso não significa que sejam ruins para o negócio. Significa apenas que precisam ser analisados estrategicamente.

Clovis Polese é autor dos livros: Manual do Gerente de Supermercado, Manual dos Perecíveis em Supermercados e Construção e Montagem de Supermercado

Já setores de perecíveis como Açougue, Padaria, FLV e Frios geralmente oferecem maior potencial de margem, desde que exista gestão. Porém, também apresentam riscos maiores de perdas, desperdícios, quebras, validade curta e custos operacionais mais elevados. É exatamente por isso que medir apenas a margem de venda não basta. É necessário medir a margem real.

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A margem real começa a aparecer quando o gestor desconta fatores que muitas vezes ficam invisíveis no dia a dia: perdas por vencimento, sobras de produção, quebras técnicas, descontos excessivos, furtos, erros de manipulação, consumo interno, devoluções e até falhas de exposição.

No Açougue, por exemplo, um corte bovino pode aparentemente apresentar excelente margem na venda. Porém, quando o gestor inclui quebra de desossa, perda por oxidação, reembalagens, vencimentos e descarte, a margem real pode ser muito menor do que imaginava.

Na Padaria, uma produção intensa pode gerar ótima percepção de abundância para o cliente, mas se houver sobra elevada de pães, bolos ou salgados ao final do dia, o setor pode estar faturando bem e lucrando pouco.

No FLV, frutas, legumes e verduras mal expostos, mal refrigerados ou comprados em excesso podem gerar perdas silenciosas que consomem boa parte da margem.

Por isso, supermercados de alta performance acompanham diariamente indicadores como:

• Margem bruta por setor

• Margem líquida por setor

• Índice de perdas e quebras

• Giro de estoque por categoria

• Rentabilidade por metro linear ou metro quadrado

• Margem por SKU

• Participação de cada setor no lucro total da loja

• Custo de mão de obra por setor

• Produção versus venda nos perecíveis

Segundo Clóvis Polese, muitos supermercados acreditam que ganham dinheiro nos setores mais movimentados, quando na prática o verdadeiro lucro pode estar exatamente nos setores onde existe mais técnica, mais gestão e mais valor agregado.

Com décadas dedicadas ao desenvolvimento do varejo através do CTDE - Centro de Treinamento e Desenvolvimento Empresarial e da Expo Supermercados, Clóvis Polese reforça que medir margem por setor não é apenas uma ferramenta financeira. É uma estratégia de sobrevivência e crescimento.

Quando o supermercadista aprende a identificar onde está a margem real, ele deixa de tomar decisões baseadas em volume e passa a tomar decisões baseadas em rentabilidade. Passa a entender quais produtos merecem mais espaço, quais setores precisam de treinamento, quais promoções realmente funcionam e onde está o verdadeiro potencial de lucro.

No supermercado moderno, faturamento chama atenção. Mas é a margem que constrói resultado. E quem aprende a medir margem por setor deixa de apenas vender… para começar a ganhar melhor.