Como vender mais cervejas no supermercado apostando em novidades e inovação no mix de produtos
- há 24 horas
- 4 min de leitura
Um dos maiores desafios do supermercadista é encontrar o equilíbrio entre produtos de alto giro e novidades capazes de atrair novos consumidores, aumentar o ticket médio e gerar mais rentabilidade para a loja.
No setor de cervejas, essa realidade é ainda mais evidente. Muitos gestores acabam concentrando suas compras apenas nas marcas e embalagens tradicionais por acreditarem que produtos mais sofisticados, lançamentos ou cervejas de maior valor agregado não terão saída.
A frase é conhecida por qualquer fornecedor do setor:
"Isso não vende aqui."
No entanto, a experiência prática mostra justamente o contrário. Em muitos casos, depois que o produto entra na loja e ganha visibilidade, o supermercadista se surpreende positivamente com os resultados.
O consumidor mudou e o supermercado precisa acompanhar
O mercado de cervejas passou por uma transformação significativa nos últimos anos.
Se compararmos o cenário atual com o de dez anos atrás, a quantidade de SKUs (itens cadastrados) mais do que quadruplicou. Hoje existem muito mais estilos, sabores, embalagens, formatos, tamanhos e propostas de consumo.
Essa mudança não aconteceu porque a indústria decidiu complicar a operação dos supermercados.
Ela aconteceu porque o consumidor mudou.
Os clientes buscam experiências diferentes, querem experimentar novidades, conhecer novos rótulos, descobrir cervejas especiais e encontrar produtos que não existem em todos os pontos de venda.
O supermercado que entende esse movimento passa a ocupar uma posição diferenciada na mente do consumidor.
Enquanto alguns estabelecimentos oferecem apenas o básico, outros se tornam referência em variedade, inovação e experiência de compra.
As inovações já representam uma parcela importante das vendas
Um dado extremamente relevante mostra a força das novidades no mercado.
Atualmente, mais de 20% das vendas de cerveja vêm de produtos considerados inovações, ou seja, cervejas lançadas nos últimos 24 meses.
Isso demonstra que existe uma parcela significativa dos consumidores procurando novidades constantemente.
Ignorar essa demanda significa abrir espaço para que o cliente encontre esses produtos em outro supermercado, em lojas especializadas ou até mesmo no comércio eletrônico.
Por outro lado, quando o varejista oferece essas opções, ele cria um diferencial competitivo importante e aumenta as chances de fidelização.
O erro de avaliar uma novidade apenas pela velocidade de giro
Muitos supermercadistas analisam um novo produto apenas pelos primeiros dias de venda.
Se o item não apresentar um giro imediato, a conclusão costuma ser rápida:
"Não vende."
Mas a realidade é mais complexa.
Todo lançamento precisa de um período de maturação.
O consumidor precisa enxergar o produto, conhecer a marca, entender sua proposta e criar confiança para experimentar.
Nem toda cerveja nova terá a mesma velocidade de giro de uma marca tradicional líder de mercado.
Porém, isso não significa que ela não seja rentável.
Muitas vezes, produtos de menor giro apresentam margens superiores, geram diferenciação para a loja e atraem consumidores que valorizam variedade.
Como introduzir novidades sem aumentar os riscos
Uma das maiores preocupações dos supermercadistas é investir em produtos que possam ficar parados no estoque.
A boa notícia é que não é necessário comprar grandes volumes para testar uma novidade.
A estratégia mais inteligente é começar pequeno.
O importante é disponibilizar o produto para o cliente.
Com poucas unidades na gôndola, o supermercado consegue avaliar a aceitação, medir a demanda e entender o comportamento de compra sem comprometer o capital de giro.
Se o produto vender bem, aumenta-se o pedido.
Se o giro for menor, ajusta-se a reposição.
O segredo está na calibração constante do mix.
Novidade gera tráfego e fortalece a imagem da loja
Quando um consumidor encontra uma cerveja diferente que estava procurando, ele passa a enxergar aquele supermercado de forma diferente.
A loja deixa de ser apenas um local de compra básica e passa a ser vista como um destino para descobrir novidades.
Isso gera um efeito extremamente positivo.
O cliente volta.
O cliente comenta.
O cliente recomenda.
O cliente experimenta outros produtos.
Além disso, a percepção de variedade contribui para fortalecer a imagem do supermercado como uma operação moderna, atualizada e alinhada às tendências do mercado.
O papel da equipe de vendas na construção do mix
O relacionamento entre supermercadistas e fornecedores é fundamental para o sucesso das inovações.
Muitas vezes, o vendedor possui acesso a dados de mercado, comportamento de consumo e tendências que podem ajudar na tomada de decisão.
Ouvir essas informações, testar novos produtos e acompanhar os resultados pode gerar excelentes oportunidades de crescimento.
As melhores lojas não são aquelas que simplesmente compram tudo o que aparece.
Também não são aquelas que rejeitam qualquer novidade.
As operações mais rentáveis costumam ser justamente aquelas que conseguem equilibrar produtos tradicionais com lançamentos que agregam valor ao negócio.
O futuro do varejo passa pela experimentação
O consumidor moderno busca cada vez mais variedade, conveniência e experiência.
No setor de cervejas, essa tendência é irreversível.
As inovações continuarão surgindo, novos estilos serão lançados e diferentes perfis de consumidores continuarão entrando nas lojas em busca de algo novo.
Por isso, o supermercadista que deseja aumentar suas vendas, melhorar sua rentabilidade e fortalecer sua posição no mercado precisa enxergar as novidades não como um risco, mas como uma oportunidade.
Afinal, muitas vezes a cerveja que o gestor acredita que não vende é exatamente aquela que o cliente estava procurando.
E quando ele encontra, volta para comprar novamente.
Comentários