Crescimento Inteligente: Como supermercados podem expandir sem aumentar o tamanho da loja

Por décadas, a lógica de crescimento no varejo supermercadista foi linear: mais lojas, mais estoque, mais capital investido. No entanto, o cenário atual, marcado por pressões econômicas e a ascensão do digital, exige uma reavaliação dessa estratégia.

Em 2026, a expansão física pura e simples já não garante o mesmo retorno, e os líderes do setor precisam buscar novas avenidas para o crescimento.

O Fim do Crescimento por Expansão Física Tradicional

Dados recentes da National Retail Federation nos EUA indicam um crescimento projetado do varejo entre 2,5% e 3,5% ao ano, significativamente abaixo da década anterior. Na Europa, a Eurostat aponta uma desaceleração consistente nas vendas

físicas, com o crescimento migrando para canais híbridos e digitais. No Brasil, o

cenário não é diferente, com custos operacionais pressionados e a produtividade por metro quadrado estagnada.

Abrir uma nova loja hoje implica em:

• Capex Elevado: Grandes investimentos iniciais.

• Tempo de Maturação: Longo período para atingir o ponto de equilíbrio.

• Exposição Macroeconômica: Vulnerabilidade a flutuações econômicas.

• Complexidade Operacional: Aumento da dificuldade na gestão.

Empresas como Walmart, Kroger entre outras varejistas provaram que é possível

manter crescimento consistente no varejo físico sem depender exclusivamente da

abertura de novas lojas. Esses grupos de empresas passaram a usar análise avançada

de dados, automação de processos e inteligência artificial para prever a demanda

com mais precisão, reduzir rupturas, melhorar o abastecimento e aumentar a

recorrência de compra.

O Walmart, por exemplo, transformou suas lojas em centros locais de separação e

despacho de pedidos, acelerando a retirada na loja e as entregas de curta distância.

A Kroger utiliza algoritmos para ajustar o sortimento por perfil de bairro, prever

picos de consumo e reduzir perdas operacionais. Já a H-E-B construiu vantagem

competitiva ao integrar excelência operacional, conhecimento profundo do cliente local e alta eficiência logística.

O crescimento mudou de natureza: não se trata mais apenas de vender mais metros

quadrados, mas de operar melhor cada loja, cada processo e cada decisão, usando

tecnologia como meio e não como fim.

O Novo Motor: Crescimento Dentro da Base Existente

As empresas líderes do varejo alimentar estão mudando o foco do crescimento. Em

vez de investir apenas na abertura de novas lojas, concentram seus esforços em

extrair mais valor da operação atual e aprofundar o relacionamento com seus

clientes. Na prática, isso se traduz em três alavancas centrais:

1. Aumento do gasto médio por cliente

Mais do que atrair novos consumidores, o objetivo é fazer com que cada cliente

compre mais, com maior frequência e em mais categorias. Isso envolve melhorar o

sortimento, personalizar ofertas, organizar melhor as gôndolas e criar ações

comerciais mais relevantes.

2. Fidelização e relacionamento de longo prazo

O foco passa a ser manter o cliente ativo por mais tempo, aumentando sua lealdade

à marca. Programas de fidelidade, comunicação personalizada, benefícios exclusivos

e experiências consistentes elevam o valor total que esse cliente gera ao longo dos

anos.

3. Maior faturamento com a mesma área de loja

Em vez de expandir espaço físico, as redes buscam vender mais com a mesma

metragem, por meio de melhor exposição de produtos, otimização de layout, revisão

do mix e gestão inteligente de categorias.

De acordo com a McKinsey & Company, supermercados que utilizam análise

avançada de dados para definir preços, promoções e sortimento conseguem elevar

sua margem operacional entre 2 e 5 pontos percentuais, sem qualquer expansão

física. Trata-se de um crescimento estrutural, baseado em eficiência operacional,

decisões mais inteligentes e melhor uso das informações disponíveis, e não apenas

em escala.

Mídia no Varejo: a nova fonte de receita que nasce dentro da loja

O mercado de mídia dentro do varejo nos Estados Unidos deve ultrapassar US$ 60

bilhões até 2026, segundo estimativas da eMarketer. Na prática, grandes redes transformaram seus dados de clientes, fluxo de pessoas e canais digitais em espaços

qualificados de comunicação para a indústria, criando uma nova linha de receita de

alta rentabilidade.

Grandes empresas varejistas vendem visibilidade estratégica dentro de seus

aplicativos, sites, clubes de fidelidade, encartes digitais, telas nas lojas e até nos

recibos de compra, conectando marcas diretamente ao momento da decisão do

consumidor.

Para os supermercados, isso significa:

 Nova margem de lucro: geração de receita adicional com custos

operacionais muito baixos.

 Receita independente de volume físico: crescimento sem depender

exclusivamente de vender mais produtos.

 Fortalecimento da parceria com a indústria: ações conjuntas mais

inteligentes, mensuráveis e rentáveis.

No Brasil, essa alavanca começa a ganhar escala. Redes como Carrefour Brasil, Assaí

Atacadista e Grupo Mateus já estruturam plataformas próprias de monetização de

audiência, oferecendo à indústria campanhas segmentadas, ativações em loja,

personalização de ofertas e comunicação direcionada ao perfil de compra dos

clientes.

Para os supermercados regionais, o cenário é ainda mais promissor, pois o principal

ativo já existe:

dados de clientes + fluxo nas lojas + canais digitais + relacionamento próximo

com fornecedores.

A oportunidade está em organizar esses ativos, estruturar pacotes comerciais claros

e transformar tráfego em mídia qualificada, criando uma nova linha de crescimento

recorrente, previsível e altamente rentável.

Dados Como Motor de Margem

Um relatório da Consultoria Deloitte aponta que varejistas que aplicam Inteligência

Artificial (IA) para otimização de estoque e precificação conseguem reduzir rupturas

em até 30% e melhorar significativamente o giro de inventário. Isso se traduz em:

• Menos Capital Parado: Estoques mais eficientes liberam recursos.

• Mais Eficiência Operacional: Redução de perdas e custos.

• Mais Margem de Lucro: Impacto direto na rentabilidade.

Crescer não significa apenas aumentar o faturamento bruto, mas sim expandir o

resultado final. A gestão inteligente de dados permite identificar oportunidades de

otimização que antes eram invisíveis, transformando informações em lucro.

Recorrência: A Métrica Que Muda o Jogo

Programas de fidelidade bem desenhados e inteligentes são ferramentas poderosas

para aumentar a frequência de compra e o ticket médio dos clientes. Estudos

mostram que clientes fidelizados podem gastar entre 15% e 25% mais ao longo do

ano do que clientes não engajados. E o melhor: isso pode ser alcançado sem a necessidade de abrir uma única nova loja.

A recorrência cria um ciclo virtuoso: clientes satisfeitos compram mais, indicam a loja

e se tornam embaixadores da marca, gerando um crescimento orgânico e

sustentável.

O Erro Estratégico Mais Comum

Muitos líderes ainda veem o digital e os dados como áreas de suporte, e não como

motores centrais de crescimento. Delegar o crescimento digital a uma área isolada é

limitar drasticamente o potencial da empresa.

O crescimento sem expansão física

exige um redesenho completo do modelo de negócios, com foco em:

• Integração entre Loja Física e Digital: Uma experiência de compra fluida e

omnichannel.

• CRM como Sistema Nervoso Central: Gerenciamento do relacionamento

com o cliente de forma estratégica.

• Dados como Ativo Central: Coleta, análise e uso inteligente de informações.

• Fornecedor como Parceiro Estratégico: Colaboração para otimização de

sortimento e ações de retail media.

Cinco Perguntas Que Devem Estar na Mesa Nas Reuniões de Estratégias

Se o plano de crescimento não inclui a abertura de novas lojas, ele deve ser capaz de

responder a questões cruciais:

1 Como podemos aumentar a receita por cliente ativo em 10% no próximo ano?

2 Qual é a nossa estratégia clara para monetização de dados?

3 Quanto da nossa margem de lucro atual e futura virá da eficiência inteligente

e da otimização de processos?

4 Estamos utilizando a Inteligência Artificial para impulsionar o crescimento ou

apenas para reduzir custos?

5 Se um novo player digital entrasse no mercado amanhã, quais seriam os

nossos pontos mais vulneráveis?

Crescer Não é Ficar Maior. É Ficar Mais Inteligente.

O varejo alimentar do futuro não precisa necessariamente de mais lojas. Ele precisa

de uma melhor análise de dados, maior integração com fornecedores, novas linhas

de receita e um aumento significativo do valor gerado por cliente. O crescimento

que antes exigia expansão física e altos investimentos, agora pode vir de uma

profundidade estratégica e de uma gestão mais inteligente dos recursos existentes.

A pergunta fundamental não é mais: "Quantas lojas vamos abrir?" mas sim: "Estamos

extraindo todo o valor possível das lojas que já temos?". Em 2026, crescer é sobre

modelo de negócios e inteligência, não sobre metragem quadrada.

Boa reflexão!

Luciano Morroni