Final de ano nos supermercados: oportunidades para vender mais começam com planejamento e uma equipe preparada
Por Fabiano Polese – Diretor da Expo Supermercados
O final de ano é um dos períodos mais importantes para o varejo supermercadista. É quando o consumidor recebe o 13º salário, as famílias se organizam para as festas, aumentam os encontros e confraternizações e as temperaturas mais elevadas em boa parte do Brasil estimulam o consumo de diversas categorias.
Mas sempre gosto de lembrar que o aumento do movimento não garante, por si só, aumento da rentabilidade. O supermercado precisa estar preparado para aproveitar cada oportunidade, desde os produtos básicos até aqueles de maior valor agregado.
Existe ainda uma questão que merece atenção: as restrições às apostas online, conhecidas como bets. A proibição de apostas para determinados públicos, como beneficiários de programas sociais, e outras medidas de controle podem influenciar a maneira como parte dos consumidores utiliza seu dinheiro. Isso não significa que os recursos serão automaticamente destinados ao consumo nos supermercados, mas reforça a importância de acompanhar o orçamento das famílias e seus hábitos de compra.
O 13º salário representa uma oportunidade para todo o supermercado
Com a entrada de recursos adicionais na economia, muitos consumidores aproveitam para abastecer a despensa, realizar compras que estavam sendo adiadas e preparar as comemorações de Natal e Ano-Novo.
O supermercado precisa estar preparado para atender diferentes perfis de clientes.
Há famílias que procuram economia e priorizam arroz, feijão, carnes, bebidas e outros produtos essenciais. Outras aproveitam o período para comprar cortes especiais, queijos, vinhos, espumantes, panetones, frutas selecionadas e produtos diferenciados.
O importante é oferecer opções para todos os bolsos.
Não podemos pensar apenas em vender mais unidades. Precisamos criar oportunidades para aumentar o valor da cesta de compras, preservando margens e oferecendo uma boa experiência ao consumidor.
Datas comemorativas e temperaturas criam oportunidades de vendas
O Natal e o Ano-Novo movimentam praticamente todos os setores do supermercado. Açougue, padaria, hortifrúti, bebidas, congelados, mercearia e bazar precisam trabalhar de maneira integrada.
No açougue, é o momento de valorizar tanto os cortes tradicionais quanto as carnes especiais para churrascos e confraternizações.
Na padaria, panetones, sobremesas, tortas, bolos e produtos para receber familiares e amigos ganham importância.
No hortifrúti, frutas da estação, saladas prontas, ingredientes para ceias e produtos selecionados podem ampliar as vendas.
As temperaturas mais altas também favorecem categorias como água mineral, refrigerantes, sucos, cervejas, sorvetes, gelo e produtos para churrasco.
Cada região do Brasil possui características próprias, e o supermercadista precisa conhecer os hábitos de seus consumidores para organizar o sortimento.
Do básico ao produto de maior valor agregado
Uma estratégia que considero fundamental é trabalhar diferentes faixas de preço dentro das categorias.
O consumidor que procura economia precisa encontrar boas opções. Mas aquele que deseja experimentar um produto especial também deve ser atendido.
Uma exposição de carnes para churrasco, por exemplo, pode reunir cortes tradicionais e opções premium, acompanhadas de carvão, sal grosso, temperos, bebidas e acessórios.
Na padaria, produtos tradicionais podem dividir espaço com versões especiais e opções para presentes.
No hortifrúti, além das frutas vendidas por quilo, podem ser oferecidas bandejas selecionadas, frutas cortadas e produtos prontos para consumo.
O segredo está em facilitar a compra e apresentar soluções completas.
O cliente pode entrar procurando um produto básico e descobrir uma opção de maior valor agregado que faça sentido para sua necessidade.
Estoque, exposição e reposição precisam acompanhar o movimento
De nada adianta preparar uma excelente campanha se o produto faltar justamente no momento de maior procura.
O planejamento das compras deve considerar o histórico de vendas, as tendências de consumo, as datas comemorativas e a capacidade de reposição dos fornecedores.
Também é importante evitar o excesso de mercadorias que possam comprometer o capital de giro ou gerar perdas depois das festas.
A exposição merece atenção especial. Pontos extras, ilhas promocionais, comunicação clara e produtos complementares ajudam o consumidor a encontrar aquilo de que precisa.
Sempre digo que uma boa exposição também vende.
Mas precisamos acompanhar os resultados diariamente, corrigindo rapidamente aquilo que não está funcionando.
A equipe é tão importante quanto o estoque
Existe um aspecto que considero decisivo no final de ano: as pessoas que trabalham no supermercado.
O movimento aumenta justamente quando muitos funcionários também precisam organizar férias, folgas e compromissos familiares.
Por isso, o planejamento da equipe deve começar antes do período de maior movimento.
É necessário avaliar a contratação de funcionários temporários, organizar escalas, preparar substitutos para cobrir férias e folgas e reforçar setores que costumam receber maior fluxo de clientes.
Caixas, empacotadores, repositores, açougueiros, padeiros, profissionais do hortifrúti e equipes de limpeza precisam trabalhar de maneira coordenada.
Um supermercado pode ter ótimos produtos e preços competitivos, mas, se o atendimento for demorado, as filas forem excessivas ou as gôndolas estiverem desabastecidas, o consumidor poderá sair insatisfeito.
Também precisamos cuidar de quem está trabalhando.
Funcionários descansados, orientados e valorizados têm melhores condições de atender bem. Respeitar as escalas, as folgas e os direitos trabalhistas é parte de uma gestão responsável.
Treinamento rápido pode fazer muita diferença
O final de ano também é uma oportunidade para orientar as equipes sobre atendimento, organização, reposição, prevenção de perdas e venda de produtos complementares.
Nem sempre precisamos de treinamentos longos.
Uma conversa antes da abertura da loja, uma orientação prática no setor ou uma reunião para apresentar as principais ofertas já podem contribuir para melhorar a execução.
O importante é que todos saibam o que precisa ser feito.
A equipe deve conhecer os produtos em destaque, entender as campanhas e estar preparada para orientar os clientes.
Quando os funcionários participam do planejamento, a operação funciona melhor.
Vender mais é importante. Lucrar mais é fundamental.
O período de festas pode trazer um aumento expressivo no faturamento, mas também exige atenção aos custos.
Horas extras, contratações temporárias, consumo de energia, perdas, quebras, estoques elevados e despesas operacionais precisam ser acompanhados.
O supermercadista deve observar não apenas o volume vendido, mas também a margem de contribuição, o giro dos produtos e a rentabilidade de cada categoria.
Uma promoção que aumenta muito as vendas, mas compromete a margem, nem sempre representa um bom negócio.
Por isso, recomendo acompanhar os indicadores durante toda a temporada, e não apenas depois do encerramento do ano.
O melhor resultado começa antes de dezembro
Ao longo das visitas técnicas, entrevistas e conversas que realizamos na Expo Supermercados, tenho a oportunidade de conhecer empresários que conseguem excelentes resultados porque se antecipam.
Eles planejam as compras, organizam as equipes, negociam com fornecedores, preparam as exposições e acompanham diariamente o desempenho da loja.
É esse comportamento que precisamos valorizar.
O final de ano reúne oportunidades importantes: 13º salário, festas, férias escolares, viagens, temperaturas elevadas e mudanças nos hábitos de consumo.
Mas quem transforma essas oportunidades em resultados é a gestão.
Minha sugestão é simples: caminhe pelo seu supermercado e observe se cada setor está preparado para vender mais, atender melhor e trabalhar com rentabilidade.
Converse com os fornecedores, ouça os funcionários e procure entender o que seus clientes desejam comprar nas próximas semanas.
Não espere o movimento aumentar para começar a se preparar.
O supermercado que planeja bem, oferece produtos para diferentes perfis de consumidores e cuida de sua equipe tem melhores condições de aproveitar as vendas de final de ano e começar o próximo ano ainda mais forte.
Fabiano Polese
Diretor da Expo Supermercados
Expo Supermercados – Negócios, Experiências e Inovações
Desde 1995, compartilhando conhecimentos e experiências para fortalecer o varejo supermercadista brasileiro.
Comentários