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Os bastidores das negociações entre supermercados, indústria e representantes comerciais

Oportunidades e desafios na abertura de novas lojas de supermercados


exposição de bebidas no supermercado
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A abertura de novas lojas de supermercados representa uma excelente oportunidade para o estabelecimento de parcerias comerciais entre indústrias e varejistas, por meio de representantes comerciais. Thiago Benites Policarpo Lopes, compartilhou sua visão exclusiva em uma entrevista para o canal de notícias da Expo Supermercados, destacando a importância do papel do representante comercial nesse processo.


Em entrevista exclusiva para o canal de notícias da Expo Supermercados, Thiago Benites Policarpo Lopes, proprietário da Bercas Representações, empresa fundada em 2014 com atuação em todo o Brasil, destaca a importância da parceria entre indústria, varejo e o papel do representante comercial nesse processo


A profissão de Representante Comercial

Thiago enfatiza que o representante comercial é, essencialmente, um vendedor empresário. Ele destaca a necessidade de o representante se apresentar como um empreendedor, com CNPJ, administração própria e obrigações fiscais. Para alcançar o sucesso a longo prazo, é crucial que o representante construa uma carteira de clientes sólida, composta por parceiros comerciais confiáveis e pagadores.


O representante comercial atua como a extensão da área comercial da indústria, desempenhando um papel terceirizado vital na conexão entre indústria e varejo. Quando esses três elementos - uma carteira robusta, bons parceiros comerciais e uma visão empreendedora - estão alinhados, o sucesso é inevitável.


Expansão de redes de supermercados

Quanto à expansão, Thiago destaca a diversidade de modelos existentes, desde pequenas redes de bairro até grandes redes de supermercados. Cada uma delas tem suas próprias políticas em relação à abertura de novas lojas.


Em redes de supermercados menores, é frequentemente observada a necessidade de introdução para cada abertura, um processo que engloba negociações detalhadas para determinar os valores envolvidos. Essas negociações podem abranger diversos aspectos, desde a precificação inicial até acordos específicos relacionados aos produtos a serem introduzidos, conhecido como enxoval, onde a indústria disponibiliza um estoque inicial para o supermercado que está inaugurando.


Já, as grandes redes de supermercados, a dinâmica é mais complexa, envolvendo a solicitação de investimentos que variam conforme o volume e giro dos produtos propostos para a entrada no estabelecimento. Algumas dessas grandes redes, aquelas que operam com maior organização estratégica, já implementam o Joint Business Plan (JBP). Este JBP é um plano abrangente de colaboração a longo prazo entre a indústria e o varejo, desempenhando um papel crucial ao simplificar os processos e facilitar a inauguração de novas lojas.


Essa estratégia permite uma maior integração entre os setores industrial e varejista, estabelecendo metas comuns, compartilhando responsabilidades e otimizando o fluxo de trabalho. Além de simplificar o processo de abertura de lojas, o JBP também proporciona uma base sólida para parcerias duradouras, contribuindo para o sucesso mútuo de ambas as partes envolvidas. Essa abordagem estratégica não apenas agiliza as inaugurações, mas também fortalece os laços entre a indústria e o varejo, gerando benefícios a longo prazo.


Entretanto, em grandes redes de supermercados, é comum a solicitação de um enxoval durante as inaugurações. Essa prática envolve o envio de uma introdução de produtos, juntamente com um valor previamente estipulado pelo estabelecimento, além da implementação de uma política de rebaixamento de preços.


A redução de preço geralmente atinge 10%, representando um desconto em relação à tabela normal por um período de 30 dias. Durante esse intervalo, todas as solicitações da loja recém-inaugurada são faturadas com um desconto de 10%, proporcionando um incentivo para atrair clientes nesse estágio inicial. Quanto ao valor referente à introdução de produtos, essa quantia é frequentemente parcelada, sendo uma prática comum tentar estender ao máximo o período de parcelamento.


Vale destacar que todos esses investimentos não ocorrem unilateralmente, mas sim mediante contrapartidas estabelecidas pelas grandes redes. Estas contrapartidas incluem benefícios específicos, como a alocação de espaço privilegiado na loja, como uma ponta de gôndola, uma ilha exclusiva, a exibição de duas fotos promocionais e sinalização extra para destacar os produtos. A dinâmica de negociação muitas vezes envolve uma interação ativa, onde a indústria busca mais contrapartidas, explorando possibilidades como ampliar o espaço na gôndola de uma ponta para duas, modificar a proporção de pagamentos de três para cinco vezes, entre outros acordos. Essa abordagem visa maximizar os benefícios para ambas as partes, consolidando parcerias mais robustas e mutuamente vantajosas.


Desafios e estratégias na negociação de produtos

Thiago aborda o desafio de entrar nas prateleiras das grandes redes, destacando que, muitas vezes, para um novo produto entrar, outro fornecedor precisa sair. Ele ressalta a importância de estratégias inteligentes, como buscar categorias menos exploradas, para superar essa barreira.

As negociações incluem concessões mútuas, com as indústrias solicitando contrapartidas, como espaço em ponta de gôndola, ilhas e sinalizações extras. As grandes redes estão cada vez mais adotando a prática de clusterização, segmentando suas prateleiras para atender às demandas específicas de diferentes consumidores.



A abertura de novas lojas de supermercados é uma oportunidade para a indústria e o varejo estreitarem suas relações comerciais e fortalecerem seus laços. Para o representante comercial, essa é uma chance de introduzir novos produtos e marcas no mercado, além de consolidar parcerias com supermercados de todos os tamanhos.


Thiago Benites Policarpo Lopes - Bercas Representações Ltda
Só existe uma profissão, Vendedor! - Thiago Benites Policarpo Lopes
Só existe uma profissão, Vendedor! - Thiago Benites Policarpo Lopes

Após sua saída de uma multinacional de Varejo, onde exercia o cargo de Gestor de Supply Chain, iniciou sua caminhada em vendas, porém muito antes disso, já exercitava vendas dentro da corporação.


Com uma veia de vendas pujante, deu início a sua caminhada como Representante Comercial.

Hoje atua em todo o Brasil, atendendo diversos canais, tais como; Varejo, Atacado, Farma, Atacado Doceiro.


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