Podcast Conectando o Varejo: Wagner Donegatti entrevista Pedro Mattos sobre estratégia, cultura e liderança no varejo
- 15 de jan.
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Em um episódio especialmente rico do Podcast Conectando o Varejo, o anfitrião Wagner Donegatti recebe Pedro Mattos, executivo reconhecido como CEO do Ano (2024) pela ABRAS, para uma conversa que vai direto ao ponto: como empresas de varejo (pequenas, médias ou grandes) crescem com consistência quando alinham planejamento estratégico, cultura e liderança.
O encontro é uma verdadeira aula prática. Wagner conduz com a autoridade de quem soma décadas no varejo e abre espaço para Pedro organizar ideias essenciais que, muitas vezes, ficam “bonitas na parede” — mas não viram rotina na loja.
Quem é Pedro Mattos e por que essa conversa importa
Pedro Mattos construiu uma trajetória longa na indústria (com forte base de processos e gestão) e, depois, levou essa experiência para o varejo ao assumir posições executivas na Coop – Cooperativa de Consumo. Na conversa, ele relembra que começou “da base”, viveu décadas de aprendizado e encerrou a carreira de gestão no varejo com uma marca importante: ser reconhecido pela ABRAS como CEO do Ano 2024 (na categoria ligada ao Ranking ABRAS).
Esse pano de fundo dá o tom do episódio: não é teoria — é prática, método e liderança aplicável ao dia a dia do varejo.
Planejamento estratégico de verdade começa no “propósito” (e não na moda do momento)
Um dos pontos mais fortes do podcast é quando Pedro simplifica o planejamento estratégico de um jeito que qualquer supermercadista entende:
Planejamento estratégico é harmonizar a condução do negócio com sua razão de existir.
Se a empresa toma decisões que fogem do propósito, ela “vira outra coisa” — e, muitas vezes, vira algo que não queria ser.
Nesse momento, ele traz um conceito japonês muito interessante: ikigai, como uma forma prática de encontrar a razão de existir do negócio. A lógica passa por quatro perguntas:
O que eu sei fazer bem?
Eu gosto de fazer isso?
Alguém precisa disso?
As pessoas pagariam por isso (de modo que o negócio seja sustentável)?
A mensagem é direta: propósito define cliente, proposta de valor e limites do que faz sentido (ou não) para o negócio.
O maior erro estratégico no varejo: copiar o vizinho
Pedro aponta um erro que aparece em ondas no setor: “todo mundo está abrindo X, então eu também tenho que abrir”.
Ele cita o clássico exemplo do atacarejo, mas a ideia serve para qualquer tendência: posto de combustível, novo formato, nova categoria, nova operação. O problema não é inovar — o problema é inovar sem conversar com o propósito.
Tendência não é estratégia. Estratégia é escolher o que faz sentido para o seu cliente, no seu momento, com a sua promessa.
E aqui entra um ponto crucial: o mesmo cliente se comporta diferente em jornadas diferentes. Na loja de proximidade, ele quer conveniência; no atacado, ele quer preço. Se você tenta “entregar tudo para todos” sem clareza, perde foco e consistência.
Planejar é intelectual. Executar é cultural. E comunicar é obrigatório.
Outra frase que resume o episódio: planejamento sem execução vira papel.
Pedro explica que o planejamento nasce na alta liderança (muitas vezes com o conselho como guardião do propósito), mas só ganha vida quando:
há um roadmap (mapa do caminho),
o corpo gerencial é envolvido,
e a estratégia é comunicada para todos os níveis.
Ele também derruba duas ingenuidades comuns:
achar que planejamento estratégico é “100% democrático” (feito pela base),
ou achar que a diretoria define e “coloca na gaveta”.
Nenhum dos dois funciona.
Como acompanhar se o plano está acontecendo: PDCA + indicadores + disciplina
Na parte mais operacional, Pedro traz um método simples e poderoso: PDCA (Planejar, Executar, Checar, Corrigir), um clássico associado a W. Edwards Deming. No varejo, isso vira vantagem competitiva quando a empresa cria disciplina para acompanhar o que importa — e não apenas “apagar incêndio”.
O episódio reforça algo que muita loja sofre: acompanhar só o número final (ex.: perda/quebra) sem agir na causa (ex.: estoque alto, processo falho, abastecimento, compras, validade, ruptura, etc.). E quando a cobrança é torta, o comportamento também fica torto: em vez de resolver, gente escondendo problema para “bater meta”.
Cultura organizacional: o que está escrito não vale nada sem exemplo
Quando o papo vira cultura, Pedro define cultura como um conjunto de:
comportamentos aceitos,
símbolos e ritos,
sistemas,
relação com hierarquia,
e “o que pode e o que não pode” no dia a dia.
E ele solta uma verdade dura: se a cultura não está alinhada com o propósito, a cultura ganha.
O episódio também passa por um modelo conhecido que descreve quatro perfis culturais (clã, inovação/adhocracia, hierarquia/processos, mercado/resultados), lembrando que empresas geralmente misturam os quatro — mas quase sempre têm uma predominância.
Liderança: não é bênção. É responsabilidade (e exige humildade)
No fechamento, Wagner e Pedro entram no tema que amarra tudo: liderança.
Pedro resume liderança como a capacidade de inspirar pessoas — e lembra que o líder não “supervisiona apenas”: ele é observado o tempo inteiro. Ou seja, liderança exige coerência e exemplo.
E a dica final dele é simples e poderosa: humildade.
Humildade para aprender, para ouvir, para reconhecer limites e para compartilhar conhecimento — porque, como eles comentam, conhecimento é a única coisa que você dá e não fica mais pobre.
Lições práticas para aplicar no seu supermercado (a partir do episódio)
1) Escreva o propósito com clareza (e use isso para dizer “sim” e “não”).
2) Pare de copiar concorrente sem validar se faz sentido para seu cliente e para sua promessa.
3) Tenha um roadmap com prioridades e responsáveis — e comunique para a empresa inteira.
4) Acompanhe poucos indicadores, mas acompanhe bem (com rotina, reunião, dono do número e ação corretiva).
5) Cultura não é cartaz: é comportamento reforçado pela liderança.
6) Seja exemplo: o time acredita no que você faz, não no que você fala.
Onde assistir
O episódio “LIDERAR É ENSINAR COM PEDRO MATTOS - CEO DO ANO 2024 ELEITO PELA ABRAS”, com Pedro Mattos, está no YouTube do Conectando o varejo com Wagner Donegatti.
Se você é supermercadista, gestor, líder de loja ou fornecedor do setor, vale assistir com um bloco de notas do lado. É o tipo de conteúdo que ajuda a transformar “boa intenção” em método, consistência e resultado.
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