Previsão de demanda promocional: por que muitos ERPs falham justamente quando o supermercado mais precisa deles?
- há 10 horas
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Datas como Dia das Mães, Páscoa, Natal e Black Friday costumam movimentar o varejo de forma intensa. São períodos em que supermercados investem em promoções, encartes, campanhas digitais e negociações especiais com a indústria para aumentar o fluxo de clientes e impulsionar as vendas.
Mas essas datas também colocam à prova um dos processos mais importantes da operação: a previsão de demanda.
É justamente nos períodos em que o comportamento do consumidor muda rapidamente que muitos sistemas tradicionais deixam de oferecer respostas confiáveis. O motivo é simples: a maioria dos ERPs foi desenvolvida para controlar processos administrativos, registrar vendas, emitir notas fiscais e acompanhar estoques. Eles cumprem muito bem essas funções, mas nem sempre conseguem prever como uma promoção vai alterar o comportamento de compra do consumidor.
O resultado pode ser uma combinação perigosa de rupturas, excesso de estoque e perda de margem.
Uma promoção muda muito mais do que o preço
Quando um supermercado reduz o preço de um produto, ele não está apenas oferecendo um desconto.
Ele altera a forma como o consumidor compra.
Alguns produtos passam a vender duas, três ou até quatro vezes mais em poucos dias. Outros praticamente não mudam de desempenho, mesmo com uma redução significativa no preço.
Essa diferença acontece porque cada produto possui um nível diferente de sensibilidade ao preço, conceito conhecido como elasticidade de demanda.
Entender esse comportamento faz toda a diferença para quem precisa decidir quanto comprar antes de uma campanha.
O que é elasticidade de preço?
Elasticidade de preço é a capacidade de medir quanto a demanda de um produto aumenta ou diminui quando seu preço sofre alterações.
Na prática, isso significa que dois produtos com o mesmo desconto podem apresentar resultados completamente diferentes.
Um bombom em promoção próximo ao Dia das Mães, por exemplo, pode registrar um crescimento expressivo nas vendas.
Já um produto básico, que normalmente faz parte da compra habitual das famílias, pode apresentar um comportamento muito mais estável.
Da mesma forma, alguns itens sazonais respondem de maneira bastante intensa a determinadas datas comemorativas, enquanto outros praticamente mantêm seu padrão normal de consumo.
É justamente essa diferença que precisa ser considerada no planejamento das compras.
Por que muitos ERPs erram durante as promoções?
Grande parte dos sistemas tradicionais utiliza o histórico de vendas como principal referência para sugerir compras.
Imagine que uma determinada loja venda, em média, 100 caixas de bombom por semana.
Se nada mudar, essa projeção costuma funcionar bem.
O problema surge quando esse mesmo produto entra em promoção.
Suponha que o preço caia de R$ 10 para R$ 7 durante a campanha do Dia das Mães.
Nesse momento, o comportamento do consumidor muda completamente.
Mais pessoas passam a comprar.
A compra por impulso aumenta.
Alguns clientes levam duas ou três unidades.
Outros antecipam compras futuras.
Se o sistema continuar projetando a demanda apenas com base na média histórica, ele provavelmente recomendará uma compra insuficiente.
O resultado aparece rapidamente: a campanha atrai clientes, mas a gôndola fica vazia justamente quando a procura aumenta.
O erro também acontece no sentido contrário
Nem toda promoção provoca uma explosão nas vendas.
Alguns produtos respondem pouco aos descontos.
Quando isso acontece e a empresa compra muito acima da demanda real, surgem outros problemas.
O estoque aumenta.
O capital de giro fica parado.
Os custos de armazenagem crescem.
Produtos podem perder validade ou precisar de novas promoções para serem vendidos.
Ou seja, errar por excesso pode ser tão prejudicial quanto errar por falta.
Por isso, o desafio não é simplesmente comprar mais ou comprar menos.
O desafio é comprar a quantidade certa.
Como a Kikker melhora a previsão de demanda promocional
A Kikker trabalha esse desafio de uma forma diferente.
Em vez de analisar apenas o histórico de vendas, sua plataforma utiliza Inteligência Artificial e Machine Learning para entender como cada produto reage em diferentes situações de mercado.
O sistema considera fatores como:
histórico promocional de cada SKU;
comportamento específico de cada loja;
perfil regional de consumo;
sazonalidade;
calendário comercial;
sensibilidade ao preço;
desempenho de campanhas semelhantes;
histórico de rupturas e excesso de estoque.
Essa combinação permite estimar com muito mais precisão quanto determinado produto tende a vender durante uma promoção.
Não se trata apenas de olhar para o passado.
A Kikker procura entender o comportamento do consumidor e projetar o que tende a acontecer na próxima campanha.
Compras mais inteligentes e menos desperdício
Quando a previsão de demanda é mais precisa, o abastecimento também melhora.
Os pedidos passam a refletir o comportamento esperado do consumidor.
Produtos de maior potencial recebem reforço antes da campanha.
Itens com menor sensibilidade ao preço deixam de gerar estoques desnecessários.
O resultado aparece em toda a operação.
Reduzem-se as rupturas.
Diminuem os excessos de estoque.
O giro melhora.
O capital de giro é utilizado de forma mais eficiente.
E as decisões deixam de depender apenas da experiência ou da intuição dos compradores.
A promoção começa muito antes de o consumidor entrar na loja
Para o cliente, uma campanha promocional começa quando ele vê um anúncio, um encarte ou uma oferta nas redes sociais.
Para o supermercado, ela começa semanas antes, no planejamento das compras e do abastecimento.
É nessa etapa que se define se a promoção será um sucesso ou uma oportunidade perdida.
A tecnologia desenvolvida pela Kikker ajuda varejistas a transformar previsões em decisões mais seguras, utilizando Inteligência Artificial para reduzir incertezas e preparar a operação para os momentos de maior demanda.
No varejo atual, não basta saber quanto um produto vendeu na última promoção.
É preciso entender como ele provavelmente irá se comportar na próxima.
Essa é a diferença entre apenas reagir ao mercado e estar preparado para ele.
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