Trade Marketing em supermercados: como equilibrar a estratégia da indústria com o que o cliente realmente quer comprar

Uma dúvida muito comum entre supermercadistas que começam a estruturar o Trade Marketing é a seguinte: “Eu preciso satisfazer o meu consumidor. Como pensar ações com a indústria sem correr o risco de afastar o cliente, oferecendo apenas produtos de alto valor agregado?” Essa é uma preocupação legítima — e também um sinal de maturidade na gestão.

Na prática, o que se aprende com o tempo é que Trade Marketing não pode competir com a essência do supermercado, que é atender bem o seu público. Por isso, a decisão estratégica passa por entender que nem todos os espaços da loja, encartes ou mídias devem ser vendidos para a indústria. Existem produtos que precisam estar sempre visíveis, com preço competitivo, especialmente os itens da cesta básica, que formam a base da confiança do cliente na loja.

Esses produtos âncora — arroz, feijão, açúcar, óleo, entre outros — precisam cumprir um papel claro: mostrar competitividade de preço e garantir recorrência. Eles não entram, necessariamente, na lógica do trade como espaço de investimento da indústria, mas sim como compromisso do supermercado com o consumidor.

O Trade Marketing entra em paralelo, não em substituição. Ele acontece justamente nos espaços onde a indústria deseja investir para desenvolver produtos, lançar novidades, trabalhar valor agregado, construir marca e estimular experimentação. É nesse ponto que a parceria faz sentido: o fornecedor investe, o supermercado executa bem, e o cliente tem acesso a novidades sem perder a referência de preço do dia a dia.

Outro ponto fundamental é entender que cada loja tem um perfil de cliente diferente. Não existe uma regra única. Algumas lojas atendem um público mais sensível a preço; outras, um público que valoriza inovação, lançamentos e produtos diferenciados. Em lojas com perfil mais classe AB, por exemplo, o impacto de produtos de maior valor agregado é muito menor — muitas vezes, esse cliente busca exatamente novidade, experiência e diferenciação.

Por isso, a tomada de decisão no trade passa por medição constante: analisar o comportamento do cliente, avaliar resultados por loja, testar ações e ajustar rapidamente. O erro está em impor um modelo único para todas as unidades ou aceitar investimentos da indústria sem critério.

Em resumo, Trade Marketing bem feito não conflita com o interesse do cliente. Ele caminha ao lado da competitividade de preço, respeita o perfil de cada loja e transforma o supermercado em um ambiente equilibrado:– competitivo no básico,– atrativo no valor agregado,– e estratégico na parceria com a indústria.

Esse equilíbrio é o que transforma o trade em uma ferramenta de crescimento sustentável — e não apenas em ações pontuais de exposição.