Artigo de Lana Melo - Especialista em Trade Marketing | Comportamento do Consumidor | Inteligência de Mercado
De acordo com o autor do livro “A Lógica do Consumo”, Martin Lindstrom, são necessários menos de 2,5 segundos para tomarmos uma decisão de compra, e mais de 50% de todas as decisões são tomadas espontaneamente, e, portanto, inconscientemente no ponto de venda.
O cérebro se utiliza de marcadores somáticos para rastrear rapidamente uma quantidade incrível de lembranças, eles funcionam como uma espécie de lembrete que conecta experiências anteriores a uma emoção e/ou a uma reação rápida. Esses marcadores nos guiam inconscientemente em direção a uma decisão que irá gerar um melhor resultado, com base em tudo que já vivemos.
Além disso, os sentidos trabalham de forma conjunta. Uma fragrância pode nos ativar uma memória visual, um som pode nos deixar com água na boca, e uma imagem pode nos ajudar a imaginar sons, gostos e sensações táteis.
Sabendo disso, por que não trabalhar todos os sentidos e fazer com que a experiência de compra em seu PDV seja mais significativa?
Dentro da loja, sem dúvidas trabalhamos o estímulo visual mais do que qualquer outro, porém a visão está longe de ser o sentido mais poderoso para atrair nosso interesse e nos fazer comprar.
Para todos os sentidos, quando ativados, pensamos antes de reagir. A exceção é o olfato, que quando ativado, o cérebro reage antes de pensarmos qualquer coisa. Trata-se do sentido mais profundo, já que ele tem uma conexão direta com o sistema límbico, que controla nossas emoções, lembranças e sensação de bem-estar.
Aquele cheiro de pão fresquinho da padaria por exemplo, gera uma sensação de conforto e acolhimento nos clientes, e ativa a fome, o que pode fazer com quem as pessoas acabem comprando itens que não estivessem em sua lista de compras original.
E mesmo odores não relacionados a alimentos, podem ajudar na ambientação de sua loja. A Samsung por exemplo, utiliza um aroma de melão maduro em suas lojas, que é uma fragrância que ajuda a relaxar seus consumidores. O aroma também ajuda a aumentar a percepção de valor dos produtos.
A audição também pode e deve ser bem trabalhada em sua loja. O som desencadeia fortes emoções e pode exercer uma influência poderosa em nosso comportamento. Um experimento feito em um supermercado no Canadá constatou que clientes tinham uma probabilidade 400% maior de selecionar uma garrafa de vinho associada a música que estava sendo tocada.
A atenção dos consumidores aumenta quando eles ouvem uma melodia característica de uma marca e ao mesmo tempo veem uma logomarca altamente conhecida. A marca Pão de Açúcar trabalhou muito bem esse sentido com o jingle “o que você faz pra ser feliz!?”
Mas claro que todas essas estratégias só funcionarão bem se o básico em sua loja estiver sendo bem-feito. Um bom sortimento que atenda as necessidades de seus consumidores, preços justos e competitivos, uma loja limpa, organizada, com atendimento rápido e prestativo continuam sendo essenciais.
Artigo de Lana Melo - https://www.linkedin.com/in/lanamelo/
Especialista em Trade Marketing | Comportamento do Consumidor | Inteligência de Mercado
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