Compras Inteligentes: Como negociar melhor com fornecedores e aumentar margem

No supermercado, o lucro começa na compra. A forma como o supermercadista negocia, escolhe fornecedores, planeja o mix e controla o estoque determina a margem de lucro, o nível de ruptura e até a reputação da loja no bairro. Nos conteúdos do Canal da Expo Supermercados e nas discussões práticas do Congresso Nacional para Supermercados de Bairro, especialistas reforçam que compras inteligentes são a base para um supermercado competitivo, bem abastecido e lucrativo.

A primeira regra das compras eficientes é simples: não comprar no improviso. Compras feitas de forma reativa, sem análise de giro e sem planejamento, geram excesso de alguns produtos e falta de outros. Para evitar isso, o supermercadista deve acompanhar relatórios diários e semanais, analisando itens que mais vendem, sazonalidades e níveis de ruptura. Comprar com dados reduz erros e aumenta o controle da operação.

Outro ponto importante é trabalhar com mais de um fornecedor por categoria. Quando o supermercadista depende de um único parceiro, ele fica vulnerável a preços, prazos e condições. Ter duas ou três opções por categoria cria poder de negociação, aumenta a flexibilidade e melhora o equilíbrio entre marcas líderes, intermediárias e econômicas — fundamental para atender diferentes perfis de clientes e aumentar margem.

A negociação deve ser firme, mas respeitosa. Para negociar bem, é crucial conhecer algumas informações-chave: histórico de preços, valor médio de mercado, giro do produto, espaço físico para exposição e potenciais ações promocionais. Quando o fornecedor percebe que o supermercadista domina essas informações, ele oferece melhores condições, prazos de pagamento e bonificações.

Outro fator essencial é entender o impacto do giro de estoque. Produtos que giram rápido suportam margens menores, pois retornam o capital com velocidade. Já itens de giro lento devem ser comprados em menor quantidade e com margens mais altas, pois ocupam espaço e imobilizam dinheiro. Compradores inteligentes sabem quando aproveitar oportunidades e quando recusar ofertas que prejudicam o caixa.

Também é importante negociar campanhas e ações promocionais conjuntas. Degustações, combos, exposição especial, cartazes padronizados e ofertas podem ser feitos em parceria com o fornecedor. Isso aumenta vendas, atrai clientes e reduz o custo para o supermercado. Muitos fornecedores estão dispostos a apoiar ações que valorizam sua marca.

O controle de validade é outro ponto crítico. Compras mal planejadas geram perdas, especialmente em FLV, laticínios, padaria e açougue. O comprador deve dominar o calendário de produtos perecíveis e ajustar compras ao ritmo da loja. Comprar barato e perder produto é pior do que pagar mais caro e vender tudo.

A comunicação com a equipe de reposição e estoque também deve ser constante. Quem compra precisa conversar com quem repõe. Muitas rupturas são causadas por falhas na comunicação, não por falta de produto. Uma simples mensagem avisando sobre chegada de mercadoria evita erros e acelera a operação.

Por fim, compras inteligentes são aquelas que equilibram três fatores: preço, qualidade e giro. Quando o comprador entende profundamente o cliente, negocia com profissionalismo e planeja com dados, a loja ganha competitividade, aumenta margem e cresce com segurança.

Em resumo, comprar bem é tão importante quanto vender bem. Com estratégia, disciplina e bom relacionamento com fornecedores, o supermercadista transforma suas compras em uma vantagem competitiva — e isso se reflete diretamente no lucro e na satisfação do cliente.