Mix ideal para mercados de condomínio: por que "menos é mais" quando o espaço é de 30 a 60 m²

Por Michael Varjão

O mercado de condomínio é um dos formatos que mais cresce dentro da conveniência no Brasil. O número de condomínios no país saltou de cerca de 420 mil em 2016 para mais de 520 mil em 2024  um crescimento de 23,8% em oito anos, segundo o Instituto Nacional de Condomínios e Apoio aos Condôminos (INCC). E o setor de minimercados autônomos surfa essa onda com força ainda maior: o segmento cresce mais de 40% ao ano no Brasil, mas está presente em menos de 10% dos condomínios do país, o que evidencia o tamanho do espaço que ainda existe pela frente.

Apesar desse crescimento, na minha experiência acompanhando esse segmento, poucos operadores tratam a gestão de sortimento como uma disciplina estratégica. Enquanto redes de médio e grande porte investem em curva ABC, planograma e análise de giro por categoria, a maioria dos mercadinhos de 30 a 60 m² ainda monta o mix de forma intuitiva, replicando em escala reduzida o que funciona num supermercado convencional.

O resultado costuma ser o mesmo: capital parado em prateleira, ruptura justamente nos itens que mais vendem e uma loja que não entrega nem a praticidade da conveniência, nem a variedade de um mercado completo.

A lógica precisa ser invertida

Num espaço reduzido, a pergunta que orienta o sortimento muda de figura. Num supermercado, a lógica é "o que posso oferecer?". Num mercado de condomínio, a pergunta correta é "o que não pode faltar?". Cada SKU disputa um espaço físico extremamente escasso, e o critério de entrada deixa de ser amplitude de variedade para se tornar giro e urgência de reposição.

Isso está diretamente ligado ao comportamento de compra desse consumidor. O morador de condomínio raramente vai ao mercadinho para fazer a compra do mês  ele vai porque esqueceu algo, porque um item básico acabou, ou porque precisa resolver uma necessidade imediata que não pode esperar até a próxima ida a um mercado maior. Esse comportamento é o filtro que uso para orientar cada decisão de sortimento: se o consumidor consegue esperar um ou dois dias para comprar em outro lugar, o item dificilmente se justifica na prateleira

Categoria por categoria

Com base nesse critério, é possível montar um raciocínio prático para cada grupo de produtos. A informação abaixo são os percentuais reais de participação nas vendas.

Participação nas vendas por Categoria

Bebidas   25%

Mercearia  18%

Doces + bebidas alcoólicas + congelados (juntos) ~27,6%

Padaria e conveniência alimentar 10% a 15%

Higiene e limpeza básica  8% a 12%

Farmácia básica  3% a 5%

Categoria de impulso 3% a 5%

Vale reforçar: os três primeiros percentuais vêm de um levantamento real do setor e mostram que apenas cinco categorias já respondem por mais de 70% do faturamento de um minimercado de condomínio a prova de que o mix vencedor é concentrado, não pulverizado. As faixas seguintes são recomendações técnicas, pensadas para orientar quem está calibrando o espaço físico da loja categoria por categoria.

Bebidas costumam ser a categoria âncora. Não é impressão: dados da SmartStore, uma das maiores redes de minimercados autônomos do país, mostram que bebidas respondem sozinhas por 25% das vendas nesse formato, seguidas por mercearia com 18%. Somadas a doces, bebidas alcoólicas e congelados, essas cinco categorias concentram mais de 70% do faturamento  o que confirma, na prática, que o mix desse tipo de loja deve ser construído em torno de poucas categorias de altíssimo giro, e não distribuído de forma pulverizada. O mix ideal de bebidas inclui água, refrigerante em lata ou PET pequeno, cerveja restrita às duas ou três marcas líderes  não a linha completa e isotônicos. Variações de sabor, edições limitadas e garrafas grandes tendem a ter giro baixo demais para justificar o espaço, já que o consumidor não costuma carregar volumes grandes a pé até o apartamento.

Snacks e salgadinhos funcionam melhor quando limitados às três ou quatro marcas de maior giro, em tamanho individual. Um erro recorrente é trazer a linha completa de sabores de uma única marca; o mais eficiente é manter apenas os dois ou três sabores mais vendidos.

Padaria e conveniência alimentar atendem à lógica do “esqueci e preciso agora”: pão de forma, pão francês quando há fornecedor diário, biscoitos, achocolatado. Linhas de produtos saudáveis ou de nicho, mesmo em alta em redes maiores, tendem a ter giro insuficiente nesse perfil de compra emergencial.

Higiene e limpeza básica seguem o mesmo critério de urgência: papel higiênico, sabonete, escova de dente, detergente, sabão em pó em embalagem pequena. Linhas completas de cosméticos ou produtos de limpeza especializados ficam reservadas ao mercado de maior porte.

Farmácia básica, onde a legislação local permite, se limita a analgésicos simples, protetor solar e preservativos  itens que exigem orientação farmacêutica não fazem parte desse sortimento.

Categoria de impulso, posicionada no caixa, fecha o mix com doces e chicletes: pouco espaço ocupado, margem alta, sem competir por metro linear com as categorias essenciais.

O que está em jogo

Defendo que definir sortimento com esse rigor não é apenas uma questão de organização de prateleira  é rentabilidade direta. E os números do setor reforçam esse ponto: uma loja autônoma bem administrada opera com margem líquida entre 15% e 25% sobre o faturamento, contra uma média de 3% a 4% num supermercado tradicional. É uma diferença que só se sustenta quando o mix é calibrado com precisão — cada SKU parado corrói exatamente a margem que torna esse modelo de negócio atrativo. Na minha visão, aplicar category management, ainda que de forma simplificada, em formatos pequenos como o mercado de condomínio é uma das frentes menos exploradas do varejo brasileiro atualmente  e justamente por isso, uma das que mais oferece espaço de ganho com pouco investimento.

Para quem opera esse tipo de loja, o exercício proposto é simples: revisar o sortimento categoria por categoria e avaliar se cada item realmente resolve uma urgência do morador  ou se ocupa espaço apenas porque “sempre esteve” na prateleira. Em um formato onde cada centímetro de espaço tem custo de oportunidade, esse tipo de revisão técnica costuma ser o caminho mais direto para destravar rentabilidade sem exigir novo investimento.

Michael Varjão é especialista em category management, fundador da GER CATMAN e Embaixador OpenCatman no Brasil.

Contato: https://www.linkedin.com/in/michaelvarjao/ e instagram : https://www.instagram.com/gercatman/