O erro de vender tudo para todos: Como ajustar o mix ao seu bairro e lucrar mais
- Fabiano Polese
- 30 de dez. de 2025
- 3 min de leitura
Um dos erros mais comuns — e mais caros — cometidos por supermercadistas é tentar vender de tudo para todo mundo. Na prática, essa estratégia gera estoque parado, perdas, baixa margem e confusão no posicionamento da loja. Supermercados que crescem com rentabilidade entendem que foco é sinônimo de lucro. Ajustar o mix ao perfil do bairro é uma das decisões mais inteligentes para vender mais, errar menos e fortalecer a identidade do negócio.
O primeiro ponto é compreender que cada bairro tem um comportamento de consumo próprio. Há bairros mais familiares, outros com muitos idosos, jovens, estudantes, trabalhadores solteiros ou renda mista. Quando o supermercado ignora esse perfil e copia o mix de grandes redes ou de concorrentes distantes, acaba comprando produtos que não giram e ocupam espaço precioso na gôndola.
Vender tudo para todos cria a falsa sensação de variedade, mas na prática gera excesso de SKUs, dificuldade de reposição, ruptura dos itens certos e baixa produtividade do espaço. Além disso, quanto maior o mix sem critério, mais difícil fica negociar bem com fornecedores e controlar estoque. O resultado aparece no caixa: faturamento até pode crescer, mas o lucro não acompanha.
Ajustar o mix começa com análise de vendas e giro. Quais produtos realmente vendem? Quais ficam parados? Quais têm boa margem? Quais geram perdas? Essas respostas mostram, com clareza, o que faz sentido manter e o que pode ser reduzido ou eliminado. Produtos que não vendem e não dão margem não podem ocupar espaço por tradição ou preferência pessoal do gestor.
Outro ponto importante é entender o papel de cada produto dentro da loja. Alguns itens servem para atrair clientes (produtos de comparação), outros para gerar margem, outros para completar a cesta. Quando o supermercadista entende essa função, consegue montar um mix equilibrado, com menos itens e mais resultado.
O ajuste de mix também fortalece o posicionamento do supermercado. Uma loja que conhece seu bairro passa a ser reconhecida por aquilo que faz bem: perecíveis de qualidade, padaria forte, açougue diferenciado, produtos práticos, itens regionais ou conveniência. Isso reduz a comparação direta com grandes redes e aumenta a fidelização.
Trabalhar com menos SKUs e mais foco melhora a operação. A equipe repõe melhor, controla melhor, conhece melhor os produtos e atende com mais segurança. O cliente percebe organização, facilidade e clareza na loja — e isso melhora a experiência de compra.
Outro benefício do mix ajustado é a redução de custos. Menos estoque parado significa menos capital imobilizado, menos perdas por vencimento e menos retrabalho. O dinheiro passa a girar mais rápido, fortalecendo o fluxo de caixa.
A sazonalidade também deve ser considerada. Ajustar o mix ao longo do ano, conforme clima, datas comemorativas e hábitos do bairro, aumenta vendas e evita excessos. Mix não é fixo — é estratégico e dinâmico.
Por fim, ajustar o mix exige coragem gerencial. Tirar produtos que não funcionam, mesmo que “sempre estiveram ali”, é uma decisão madura. Supermercados rentáveis não são os que têm mais produtos, mas os que têm os produtos certos.
Em resumo, vender tudo para todos é um erro caro. Vender bem para o cliente certo é o caminho da rentabilidade. O supermercado que ajusta seu mix ao bairro trabalha com mais foco, menos desperdício e mais lucro — construindo um negócio sólido, eficiente e preparado para crescer.
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