O fornecedor que traz ideias vale mais do que o fornecedor que apenas entrega produtos

Por Fabiano Polese, Diretor da Expo Supermercados

Ao longo de mais de três décadas visitando supermercados em todas as regiões do Brasil, aprendi que algumas das melhores ideias para aumentar vendas, melhorar a operação e diferenciar uma loja surgiram de conversas simples entre supermercadistas e fornecedores.

Recentemente, durante uma gravação, ouvi uma frase que resume muito bem essa relação:

"O fornecedor é um ponto principal, porque ele sempre traz uma novidade. E a gente precisa ter a mente aberta para experimentar."

Essa afirmação merece uma reflexão.

Ainda existe quem enxergue o fornecedor apenas como alguém que vende produtos. Na prática, os melhores fornecedores fazem muito mais do que isso. Eles visitam diferentes supermercados, acompanham lançamentos da indústria, conhecem novas tecnologias, observam tendências de consumo e enxergam soluções que, muitas vezes, ainda não chegaram à realidade de determinado varejista.

É justamente por isso que o fornecedor pode ser uma importante fonte de inovação.

Experimentar faz parte da gestão

Outro trecho da conversa chamou minha atenção.

O supermercadista comentou que orienta sua equipe de compras a experimentar as novidades.

Ele não compra um caminhão de um produto novo. Compra algumas caixas, coloca na gôndola, acompanha a aceitação do cliente e analisa o resultado.

Essa é uma postura inteligente.

No varejo, inovar não significa assumir riscos desnecessários. Significa testar, medir e decidir com base no comportamento do consumidor.

Muitas categorias que hoje fazem parte do mix de supermercados começaram exatamente assim: como um pequeno teste.

Quem conhece o cliente tem uma vantagem

O fornecedor apresenta a novidade. Mas quem conhece o cliente é o supermercadista.

Por isso, essa parceria funciona tão bem.

O fornecedor compartilha tendências e informações de mercado. O supermercado avalia se aquele produto faz sentido para seu público, para sua região e para sua estratégia comercial.

Quando existe diálogo, ambos ganham.

O fornecedor amplia suas oportunidades de negócio e o supermercado oferece novidades que podem aumentar vendas, diferenciar a loja e fidelizar clientes.

A variedade também vende

Outro ponto importante é entender que o consumidor procura cada vez mais conveniência e variedade.

Hoje, muitos supermercados ampliaram seu mix para categorias que antes não faziam parte da operação.

É comum encontrar espaços dedicados ao segmento pet, utensílios domésticos, bazar, produtos sazonais, churrasco, alimentação saudável, conveniência e diversas outras linhas que agregam valor à experiência de compra.

Nem sempre são categorias responsáveis pelo maior faturamento da loja. Mas, muitas vezes, são elas que fazem o cliente escolher aquele supermercado em vez do concorrente.

O consumidor gosta de encontrar soluções.

E isso começa quando o gestor está disposto a conhecer novas possibilidades.

O conhecimento também é um produto

Na Expo Supermercados convivemos diariamente com fornecedores, supermercadistas, consultores e especialistas.

Tenho a oportunidade de gravar entrevistas, visitar lojas, participar de feiras e acompanhar projetos em diferentes regiões do Brasil.

Em praticamente todas essas conversas existe uma troca de conhecimento.

É justamente essa troca que levamos para os nossos canais digitais.

São milhões de visualizações mostrando soluções reais, equipamentos, produtos, tecnologias, estratégias de gestão e experiências de quem vive o varejo todos os dias.

Sempre digo que conhecimento compartilhado multiplica resultados.

O fornecedor moderno entrega muito mais do que mercadorias

Os melhores fornecedores já entenderam que competir apenas por preço é um caminho limitado.

Eles ajudam a desenvolver categorias, treinam equipes, apresentam indicadores, sugerem melhorias na exposição dos produtos, compartilham cases de sucesso e mostram tendências que podem gerar resultados para seus clientes.

Essa postura fortalece relacionamentos duradouros.

No fim das contas, o supermercado não procura apenas um vendedor. Procura um parceiro capaz de contribuir para o crescimento do negócio.

Um convite para experimentar

Sempre incentivo supermercadistas a manterem a curiosidade.

Escute seus fornecedores.

Conheça novos produtos.

Visite outras lojas.

Participe de feiras e eventos.

Converse com quem faz diferente.

Nem toda novidade fará sentido para o seu negócio. Mas basta uma boa ideia para transformar uma categoria, aumentar a rentabilidade ou conquistar novos clientes.

O varejo evolui todos os dias.

E quem mantém a mente aberta para aprender, experimentar e inovar normalmente chega primeiro.

Acredito que essa seja uma das maiores lições que aprendi percorrendo supermercados por todo o Brasil: as melhores oportunidades quase sempre começam com uma boa conversa.