O cliente economiza no sabão para comprar um chocolate melhor?

O consumidor pressionado pelo orçamento nem sempre corta tudo da mesma forma. Em algumas categorias, troca a marca habitual por uma alternativa econômica; em outras, preserva um pequeno prazer. Uma análise da McKinsey sobre o consumidor brasileiro identificou ganho de participação para versões econômicas de produtos de limpeza e, ao mesmo tempo, avanço de chocolates e cervejas premium.

Esse comportamento pode parecer contraditório, mas faz parte da organização do orçamento. O cliente economiza em itens nos quais percebe pouca diferença e utiliza parte desse valor para comprar algo que representa sabor, lazer ou recompensa.

A matéria Produtos premium no supermercado apresenta possibilidades de exposição para chocolates, bebidas, carnes, massas e outros itens de maior valor percebido.

A cesta econômica e a cesta premium não pertencem necessariamente a consumidores diferentes. As duas podem estar no mesmo carrinho. O conteúdo Consumidor mais racional: como vender mesmo quando o cliente pesquisa preços ajuda a contextualizar por que preço, qualidade, conveniência e experiência participam da mesma decisão.

Esses pequenos prazeres também podem surgir sem planejamento prévio. A matéria sobre psicologia do consumo no supermercado e o vídeo Compra por impulso no supermercado mostram como ocasião, apresentação e ambiente influenciam escolhas adicionais. No setor de bebidas, o vídeo sobre layout de cervejas e refrigerantes demonstra como a organização da categoria facilita a comparação entre opções econômicas e premium.

A provocação é simples: o supermercado está olhando apenas para a renda presumida do cliente ou para as combinações que aparecem no cupom? Às vezes, o produto premium não concorre somente com outro da mesma categoria. Ele disputa o pequeno espaço que o consumidor reservou para se presentear.