As percepções do consumidor sobre preços e promoções em supermercados de vizinhança

Por Fabiano Polese, especialista em Marketing Estratégico e diretor da Expo Supermercados

No supermercado de vizinhança, o consumidor busca conveniência, proximidade e confiança. Porém, quando o assunto é preço e promoção, a percepção do cliente é determinante para a sua fidelidade e para o sucesso do negócio. Mais do que apenas oferecer descontos, é preciso entender como os clientes interpretam os preços praticados diariamente e as promoções que chegam até eles.

Preço justo diário x promoções exageradas

Um erro comum em supermercados é usar promoções em excesso como forma de compensar preços diários pouco competitivos. Isso pode gerar uma percepção negativa: o cliente passa a acreditar que só vale a pena comprar em determinados dias, ou que fora da promoção o preço está “fora da realidade”.

O modelo alternativo recomendado é trabalhar com preços diários próximos aos da concorrência, criando no cliente a sensação de “preço justo todo dia”. As promoções, nesse cenário, deixam de ser indiscriminadas e passam a ter objetivos estratégicos, como:

• Aumentar o fluxo em dias de baixo movimento;

• Impulsionar uma categoria específica (ex.: Açougue, Padaria ou Hortifrúti em datas sazonais);

• Reforçar o relacionamento com fornecedores parceiros.

Análise de dados e comportamento de compra

Para aplicar essa estratégia, o supermercado precisa analisar com profundidade seus números e margens. O ERP ou sistema de gestão é uma ferramenta essencial para acompanhar custos, vendas e lucratividade.

Além dos números, é fundamental entender o hábito de compra do cliente. Muitos consumidores foram condicionados, por anos, a esperar grandes promoções ou depender de cupons. Por isso, comunicar a transição de um modelo antigo para o novo exige clareza, transparência e consistência.

Promoção com propósito

Toda promoção deve ter um propósito definido. Muitos supermercados ainda praticam calendários promocionais “genéricos”, com alto volume de produtos, descontos agressivos e frequência exagerada. O resultado é previsível: margens corroídas e pouca diferenciação.

Já uma promoção estratégica deve considerar a resposta do consumidor por categoria. Em hortifrúti, por exemplo, o incentivo deve ser medido pela margem líquida da categoria (venda – custo – perdas), e não apenas pelo volume. Promover mais não significa lucrar mais se houver excesso de desperdício ou se a percepção de frescor cair.

O papel do marketing e dos fornecedores

A percepção do cliente também depende de como o supermercado comunica seus preços e promoções. É preciso alinhar a estratégia de marketing em todos os canais: no ponto de venda, nas redes sociais, em panfletos digitais e até nas etiquetas eletrônicas.

Os fornecedores devem ser parceiros ativos nesse processo. Além de negociar melhores condições comerciais, o supermercado pode abrir espaço para planos de mídia cooperada, aproveitando investimentos digitais que permitem segmentação precisa e medição clara de ROI.

Super dica para supermercadistas de todo o Brasil

O consumidor de vizinhança não procura apenas o menor preço, mas sim a confiança de pagar um valor justo todos os dias. Promoções inteligentes, comunicação clara e parcerias estratégicas fortalecem essa percepção.

Supermercados que adotam essa abordagem conseguem fidelizar seus clientes, proteger suas margens e transformar a promoção de um gasto pesado em uma ferramenta de crescimento sustentável.