Como montar combos de produtos com equilíbrio de margem no Supermercado

Criar combos promocionais é uma estratégia eficaz para aumentar o ticket médio, facilitar a decisão de compra e agregar valor à experiência do cliente. Mas é fundamental que esses combos sejam planejados com inteligência comercial — ou seja, com equilíbrio entre produtos de alto giro e itens com boa margem de lucro. Assim, o supermercado vende mais sem comprometer sua rentabilidade.

O segredo está na composição estratégica do combo: incluir um produto atrativo com baixo preço ou forte apelo (o chamariz) e combiná-lo com outros produtos complementares que possuam margem mais saudável. Isso permite entregar uma percepção de economia para o cliente, ao mesmo tempo em que protege a rentabilidade da loja.

No entanto, não existe fórmula única. Cada supermercado tem sua própria realidade, de acordo com o tamanho da operação, público atendido e região do país. Por isso, o roteiro a seguir traz sugestões práticas e adaptáveis — que devem ser avaliadas e ajustadas com base nos dados internos e conhecimento do comportamento local.

Roteiro para Montar Combos com Equilíbrio de Margem

1. Escolha o produto âncora (chamariz)

É o item que atrai o cliente para o combo.

Geralmente tem preço competitivo ou grande apelo emocional.

Exemplo: arroz, refrigerante, frango, café ou chocolate.

2. Selecione os produtos complementares

Produtos que combinam com o uso do item principal.

Devem ter margem maior para compensar a redução no item âncora.

Exemplo: molho + tempero + sobremesa (em combo com arroz ou carne).

3. Avalie o custo e a margem total do combo

Some o custo dos produtos e a margem esperada.

Ajuste o preço final para garantir atratividade e rentabilidade.

Exemplo: combo de R$ 29,90 com margem final de 25%.

4. Pense na ocasião de consumo

Crie combos com base em momentos do cliente: fim de semana, café da manhã, churrasco, lanche rápido, volta às aulas.

Isso facilita a comunicação e aumenta o valor percebido.

5. Comunique com clareza no PDV

Crie cartazes padronizados com o nome do combo e seus itens.

Destaque o benefício: “Compre junto e economize” ou “Almoço completo por R$ XX”.

6. Treine a equipe

Garanta que todos saibam os itens do combo, onde estão posicionados e como orientar o cliente.

Incentive sugestões de vendas complementares.

Adapte à sua realidade

Essas sugestões são apenas exemplos e devem ser ajustadas conforme o perfil dos seus clientes, a margem dos produtos em sua loja e a logística de abastecimento local. O importante é garantir que o combo traga uma vantagem real para o cliente e uma margem viável para o negócio.

Ao aplicar esse modelo com consistência, o supermercado transforma ações promocionais em campanhas sustentáveis, que fortalecem o relacionamento com o consumidor e impulsionam os resultados da loja.