Cross Merchandising: Como criar vendas cruzadas inteligentes em diferentes setores

Uma das estratégias mais eficazes para aumentar o ticket médio no supermercado é o cross merchandising, também conhecido como vendas cruzadas. Trata-se de expor produtos complementares próximos uns dos outros, estimulando compras que muitas vezes não estavam planejadas. Essa técnica aproveita a lógica de consumo do cliente, que busca conveniência e praticidade, e transforma o ponto de venda em um espaço de sugestões inteligentes.

O que é cross merchandising na prática

Diferente da simples organização de produtos por categoria, o cross merchandising une itens que têm relação direta no uso ou consumo. Por exemplo: colocar molhos de tomate junto às massas, ou queijos e frios próximos aos pães e vinhos. Essa estratégia não só facilita a vida do cliente como também gera compras adicionais de forma natural.

Exemplos de aplicações em setores

Padaria: exibir cafés, queijos e frios próximos ao pão, incentivando a montagem do café da manhã completo.

Açougue: destacar carvão, temperos prontos, cervejas e utensílios para churrasco próximos às carnes.

Hortifrúti: posicionar suqueiras, mixers ou promoções de iogurte junto a frutas da estação.

Mercearia: alinhar biscoitos com achocolatados, ou azeites especiais com massas e queijos.

Bebidas: montar combos com petiscos, snacks e frios para consumo imediato.

Benefícios para o supermercado

1. Aumento do ticket médio – o cliente leva mais itens do que planejou.

2. Conveniência e praticidade – a loja ajuda o consumidor a resolver necessidades completas.

3. Valorização da experiência de compra – o cliente sente que o supermercado entende seu estilo de vida.

4. Maior giro de produtos complementares – itens de menor saída podem ganhar destaque quando associados a produtos de maior procura.

Super dica de cross merchandising

Um supermercado de bairro criou uma ilha de churrasco no final de semana, reunindo carnes marinadas, carvão, sal grosso, cervejas e até kits de descartáveis. A ação foi comunicada como “tudo para o seu churrasco em um só lugar” e aumentou as vendas desses itens em mais de 30% no período.

O cross merchandising é uma estratégia simples, mas extremamente poderosa. Ele conecta setores, facilita a vida do cliente e gera maior rentabilidade para o supermercado. O segredo está em conhecer o comportamento do consumidor e montar combinações criativas que façam sentido para a rotina local.

Segue abaixo um checklist de Cross Merchandising em um guia para gestores, incluindo metas e indicadores de desempenho por setor. Isso permitirá acompanhar a eficácia das ações e corrigir desvios com mais rapidez.

Guia de Cross Merchandising para Supermercados

Objetivo do guia

O cross merchandising tem como meta aumentar o ticket médio, facilitar a jornada de compra e gerar maior giro dos produtos complementares. Este guia traz checklists por setor e define metas e indicadores práticos para medir resultados.

1. Padaria

Ações recomendadas:

Posicionar cafés, queijos e frios próximos ao pão francês e pães especiais.

Criar sugestões de combos de café da manhã (pão + café + frios).

Usar cartazes para destacar “par perfeito” entre produtos.

Metas:

Elevar em 15% a venda de cafés e frios associados a pães.

Aumentar o ticket médio das compras da padaria em 10%.

Indicadores de desempenho:

Vendas cruzadas de café e frios na mesma nota fiscal.

Número de combos vendidos semanalmente.

2. Açougue

Ações recomendadas:

Criar ilhas temáticas de churrasco (carne + carvão + bebidas + temperos).

Posicionar cervejas e refrigerantes próximos a carnes nobres.

Oferecer cortes marinados junto a temperos prontos.

Metas:

Aumentar em 20% as vendas de bebidas associadas ao setor de carnes.

Reduzir em 10% o estoque parado de carvão e temperos.

Indicadores de desempenho:

Quantidade de notas fiscais com carne + carvão/bebida.

Giro semanal de cortes especiais.

3. Hortifrúti

Ações recomendadas:

Posicionar sucos prontos, iogurtes ou mixers próximos a frutas da estação.

Montar kits de salada (hortaliças + molhos prontos).

Criar promoções integradas (leve frutas e ganhe desconto em iogurtes).

Metas:

Elevar em 15% a venda de frutas complementadas por iogurtes.

Aumentar em 10% o giro de molhos prontos.

Indicadores de desempenho:

Notas fiscais contendo frutas + iogurte.

Vendas de kits de salada prontos.

4. Mercearia

Ações recomendadas:

Organizar massas ao lado de molhos e azeites.

Destacar biscoitos junto a achocolatados e cafés.

Criar combos de refeição completa (massa + molho + queijo ralado).

Metas:

Elevar em 12% as vendas de azeites especiais.

Aumentar em 15% as vendas de kits prontos de refeição.

Indicadores de desempenho:

Número de combos vendidos por semana.

Participação de produtos complementares nas notas fiscais.

5. Bebidas

Ações recomendadas:

Posicionar snacks, frios e descartáveis próximos a cervejas e refrigerantes.

Montar combos temáticos para eventos (jogos de futebol, festas).

Destacar bebidas premium junto a petiscos diferenciados.

Metas:

Aumentar em 20% a venda de snacks junto a bebidas.

Elevar em 10% a participação de combos no faturamento do setor.

Indicadores de desempenho:

Vendas de combos temáticos (bebida + snack).

Percentual de bebidas vendidas com produtos adicionais.

O cross merchandising é uma estratégia prática que transforma a compra em uma experiência mais completa e conveniente. Com metas claras e indicadores definidos por setor, o supermercado consegue acompanhar o impacto das ações, corrigir falhas e garantir resultados consistentes.