Desvendando a gerência eficaz: estratégias para supermercados de sucesso

Por Mauricio Salkini, Coordenador do Núcleo Franquias no Clube Empreendedor Brasil, Franqueado e Conselheiro do Rei do Mate.

Convido o leitor a simplificar o conceito de sucesso de tal forma: a entrada de recursos precisa ser maior que a saída. Simples assim. Ou não, diria Caetano Veloso. Seu caixa positivo, hoje, amanhã e daqui a cinco anos, é o objetivo; e você alcançará êxito, se seguir comigo neste texto sobre Supermercado de Sucesso.

A grande maioria, para não generalizar, enxerga o sucesso através das vendas, e só das vendas, de olho na entrada da grana no caixa, ontem, hoje, este mês. Essa é uma parte do jogo, como se um time de futebol estivesse apenas cuidando do ataque, esquecendo-se da defesa e do preparo físico necessário para os 90 minutos de futebol. Porém, os mais atentos também cuidam da redução de custos para gerar resultados ainda mais favoráveis.

+ Vendas

- Despesas

= Melhor Resultado no Presente (no presente!!!)

Subir vendas fará seus custos fixos (aluguel, folha, empréstimos etc.) se diluírem, ficando proporcionalmente menores. Boas negociações resultarão em diminuição de preços, o que trará rendimentos melhores. A gerência eficaz mira, com luneta, as inovações para atrair o cliente ao supermercado mais vezes (elevando a frequência) e, a cada visita, acrescenta algum produto, incrementando o ticket médio.

O Supermercado de Sucesso atua nas linhas dos pagamentos com microscópio, entendendo o modo, e em quê, pode economizar. Diminuir custos, bem como cortar as unhas, é uma higiene constante e necessária. Essas duas ações, acréscimo nas vendas e queda dos custos, serão sentidas positivamente na conta corrente, oxigênio existencial do negócio.

Para essa gerência pragmática, adicionei dois pilares

para perenidade do supermercado:

morar no coração do cliente e ter cultura legalista

Mas é preciso ir além. Veja a responsabilidade da proposta que faço: enriquecer seu bolso, fidelizar o coração do cliente e estar em dia com a justiça na mesma proporção.

O gerente que não cuida da legalidade do negócio – Vigilância Sanitária, Legislação Trabalhista e Código de Defesa do Consumidor – gera resultados econômicos de curtíssima duração, expondo-se a riscos gravíssimos a médio ou longo prazo. Os passivos trabalhistas incidem no patrimônio pessoal dos sócios quando o juiz do trabalho bate o martelo; a autoridade bloqueia contas. A autoridade teclou seu dinheiro bloqueou. Rápido, fácil para os advogados dos reclamantes e, muitas vezes, injusto. Faça uma consulta a quem atua na advocacia trabalhista e verá como tem sido comum.

Potencialize todas as práticas que fazem ampliar suas vendas, aceite da sua gerência sugestões para agigantar ações que promovam prosperidade. Há diversas que você já conhece – dia da carne, queima de preços, festival de pizzas, reinauguração, etc. Entretanto, atenha-se à legalidade. Cada movimento escolhido deve respeitar a segurança alimentar, o código de defesa do consumidor e a CLT, pois, do contrário, vender mais às custas de horas extras não pagas, vai criar prejuízos futuros bastante volumosos.

Como empresário com desejo de crescer e buscar o sucesso, ofereço aqui um alerta. Seu gerente só será eficaz se trouxer uma cultura legalista, de respeito ao cliente e aos subordinados. E faço-lhe uma provocação: se seu gerente desrespeita o código de defesa do consumidor, desrespeita a segurança alimentar e desrespeita os direitos dos colegas trabalhadores, ele será respeitoso com os interesses dos sócios do negócio?

Quanto a morar no coração do seu cliente, faço importante prescrição. Caso realmente deseje a fidelidade daquele que decide se o Supermercado vai falir ou expandir, tenha sentimento de gratidão e gosto pelo servir. Se você for verdadeiramente agradecido, fará homenagens no dia dos avós, das mães, dos pais, das crianças. Os carinhos da empresa com os consumidores, em paralelo às promoções de costume, tem o alto potencial de conquistar o coração do cliente.

A sugestão presente é acrescentar seus próprios sentimentos e refleti-los em sua empresa, transformando datas comemorativas em oportunidades de exercer a gratidão. Faça com o coração para entrar no coração do cliente.

Quem se diz muito perfeito

Na certa encontrou um jeito insosso

Pra não ser de carne e osso

(Paulinho Moska)

Sirva um café da manhã especial para mães – freguesas, fornecedoras e funcionárias. Sim, pense para além do cliente, pois quem o serve também merece gratidão; e sua consideração por estes vai repercutir na prosperidade da sua empresa. O gerente eficaz pode ser também um gerente que serve algo especial nas datas comemorativas. Pense no mercado servindo e homenageando no dia dos pais a gerações que prestigiem seu mercado – avô, pai e filho. A família, de forma genuína, pode conectar as pessoas, seres humanos, ao seu Supermercado de Sucesso.

Maurício Salkini

Minhas pesquisas e experiências demonstram que a fidelidade não é seletiva. Todos os gerentes eficazes e de sucesso que conheço equilibram os direitos trabalhistas, a legalidade e os corações. Imperfeitos sim, mas de carne e osso.

Maurício Salkini é sócio franqueador (Aki Mercado), coordenador do Núcleo Franquias e idealizador do PAZ - Polo de Ações com Impactos Sociais e Sustentáveis do Clube Empreendedor Brasil. Escritor, Administrador, Pedagogo Social e Empreendedor desde 1994, com experiência/franqueado: Bob’s, Kopenhagen e Rei do Mate. Conselheiro do RM e do Camp Mangueira.

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Veja esse vídeo Maurício Salkini no YouTube da Expo Supermercados:

Os desafios do gerente de supermercado no painel Conversando com Especialistas e Supermercadistas da Expo Supermercados

Agradecemos a participação painel Conversando com Especialistas e Supermercadistas da Expo Supermercados

- Felipe Diego Lima / Supermercados Qualymais

- Leandro Condeixa / Especialistas em Gestão de Pessoas no VAREJO

- Mauricio Salkini / Coordenador do Núcleo Franquias no Clube Empreendedor Brasil, Franqueado e Conselheiro do Rei do Mate

- Paulo de Picoli Tavares / Supermercado Paulinho

- Fabiano Polese - Mediador do painel

Painel é um projeto da Expo Supermercados com objetivo de debater assuntos do dia a dia do setor supermercadista, onde os convidados dividem suas experiências de maneira simples, prática e adequada.