Guerra Fria no Varejo: Compradores vs. Representantes. A parceria estratégica entre supermercadistas e vendedores

Thiago Benites Policarpo Lopes

Thiago Benites Policarpo Lopes, da Bercas Representações Ltda, compartilhou uma mensagem em suas redes sociais que recebeu de um gerente de vendas de uma indústria que representa. A mensagem discutia a possibilidade de substituir alguns itens, revisar custos e evitar a intermediação de representantes para evitar custos adicionais.

Ao se deparar com essa mensagem, Thiago sentiu-se motivado a esclarecer questões sobre o mundo da representação comercial, considerando que muitas mensagens semelhantes refletem falta de conhecimento sobre o assunto. Ele abordou vários pontos:

Representação Comercial como Ônus de Custos - Custo Fixo vs. Custo Variável

Thiago questionou a ideia de que representantes comerciais oneram custos, comparando essa profissão com outras, como contadores, advogados, consultores e logística terceirizada.

Explicou que a representação comercial é uma forma terceirizada de vendas para indústrias, oferecendo uma alternativa mais econômica em comparação com vendedores CLT, que possuem custos variáveis ao longo do tempo.

Demonstrou, de maneira prática, como os cálculos funcionam, destacando que a representação comercial, geralmente remunerada com uma porcentagem de comissão, pode ser mais vantajosa financeiramente para as indústrias.

Ao final da postagem, Thiago fez a pergunta: "Comente aí? Você fazia ideia destes cálculos?"

Um proprietário de supermercados comentou sobre a falta de preparo de alguns representantes que visitam seu comércio.

Posteriormente, Thiago compartilhou a opinião de um amigo, um executivo de compras de uma grande rede de supermercados, destacando que o verdadeiro problema na redução do atendimento de representantes não está no custo, mas na falta de preparo e profissionalismo. Ele mencionou que muitos representantes não estudam os produtos que vendem, não visitam os pontos de venda (PDV) e alguns chegam a pagar prepostos para prejudicar a concorrência.

Por fim, Thiago provocou uma discussão na rede social, questionando em quais pontos a classe de representação comercial precisa melhorar, considerando as mensagens semelhantes que recebeu.

Veja na íntegra no perfil de Thiago Benites Policarpo Lopes