Negociação entre Supermercado e Fornecedor: Orientações práticas para parcerias de sucesso

Por Clóvis Polese, autor do livro Manual do Gerente de Supermercado

A negociação entre supermercados e fornecedores é um dos pilares para o sucesso no varejo. Mais do que uma simples relação comercial, trata-se de uma parceria que deve ter como objetivo comum vender mais, com rentabilidade e, principalmente, garantir a satisfação do cliente. Para isso, é essencial que os consumidores encontrem produtos das marcas que desejam, com preços justos e promoções atrativas. O alcance desses resultados depende de vários fatores, e um dos mais importantes é a confiança e a cooperação entre as partes. Planejar ações em conjunto é fundamental, desde a boa exposição dos produtos nas gôndolas, com preços claros e legíveis, até a organização de campanhas de marketing e promoções bem estruturadas. É necessário cuidar da limpeza, escolher embalagens e tamanhos que atendam à maioria dos clientes e evitar a ruptura, ou seja, a falta de produtos.

Um bom fornecedor se destaca não apenas pela entrega de mercadorias, mas também pela qualidade dos produtos, equipamentos e serviços oferecidos. Cada vez mais, os clientes exigem excelência, e essa é uma realidade que supermercados e fornecedores precisam atender. Durante a negociação, é indispensável conhecer o giro dos produtos, o nível de estoque, o preço de custo, os prazos de entrega e a capacidade de fornecimento. Esses detalhes influenciam diretamente na qualidade do acordo fechado. Mais do que isso, é importante avaliar a consistência e a regularidade das entregas, a variedade de marcas e tamanhos, além de serviços adicionais, como supervisão de loja e degustações, que podem impulsionar as vendas.

Para realizar uma boa negociação, a transparência é um fator decisivo. Respeitar o que foi combinado e manter a palavra fortalece a confiança mútua, permitindo que as partes trabalhem com foco em negócios de longo prazo. Supermercado e fornecedor devem buscar referências um do outro antes de iniciar uma parceria, garantindo segurança e previsibilidade. Pensar além do imediatismo, priorizando relacionamentos duradouros, é mais vantajoso para ambos. Negociar melhores preços e condições de pagamento é necessário, mas deve-se ter bom senso para não impor propostas inviáveis. Quando o fornecedor não consegue manter o combinado devido à pressão excessiva por preços baixos, toda a relação é prejudicada. Afinal, o negócio só é bom quando é bom para os dois lados.

Outro ponto essencial é compreender que, na negociação, não se deve valorizar apenas o preço. Prazo de entrega, qualidade, variedade, apoio de supervisores e ações promocionais, como degustações, também têm peso na decisão. Isso vale especialmente para supermercados de bairro, vizinhança e conveniência, que podem se destacar comprando bem. Essa prática é um diferencial competitivo que permite oferecer preços atrativos e superar, em vendas por metro quadrado, grandes redes do setor. A compra à vista, por exemplo, pode garantir bons descontos, especialmente para produtos de alto giro. Aproveitar oportunidades e ajustar o mix de acordo com as preferências dos consumidores da região são estratégias que aumentam a competitividade.

Negociar bem é, acima de tudo, manter uma relação equilibrada, na qual supermercado e fornecedor caminham juntos em direção ao crescimento. Selecionar bons parceiros, agir com transparência e manter o foco no benefício mútuo são atitudes que garantem não apenas melhores resultados financeiros, mas também a fidelidade dos clientes. No final, é essa relação de confiança e planejamento que transforma negociações em parcerias duradouras e lucrativas.

Por Clóvis Polese, veja mais: https://www.ctde.com.br/sobre-nos