O impacto da Precificação Psicológica no comportamento de compra

Por Fabiano Polese, especialista em Marketing Estratégico e diretor da Expo Supermercados, feira de negócios para supermercados e seus fornecedores

No supermercado, a forma como os preços são apresentados pode influenciar diretamente a decisão do cliente. Esse fenômeno, conhecido como precificação psicológica, é uma estratégia de marketing utilizada para estimular a percepção de valor e aumentar as vendas. Mais do que números, trata-se de compreender como o consumidor interpreta os preços e como pequenos ajustes podem fazer uma grande diferença no resultado final da loja.

O poder dos centavos

Um exemplo clássico é o preço terminado em ,99 ou ,90. Um produto de R$ 9,99, por exemplo, é percebido como significativamente mais barato do que R$ 10, mesmo que a diferença seja mínima. Essa técnica funciona porque o consumidor tende a focar no primeiro número, atribuindo a ele o peso maior da decisão.

Ancoragem de preços

Outro recurso é a comparação entre preços. Quando um produto premium é colocado ao lado de uma versão mais cara, ele parece mais acessível. Essa estratégia pode ser aplicada em setores como vinhos, queijos e cortes nobres de carne. O cliente muitas vezes escolhe a opção intermediária, sentindo que fez uma compra inteligente.

Promoções e percepção de ganho

Frases como “leve 3, pague 2” ou “50% na segunda unidade” são eficazes porque transmitem a sensação de vantagem imediata. Mesmo que o cliente não precise de grandes quantidades, ele tende a aproveitar a oportunidade, aumentando o ticket médio.

Organização no ponto de venda

A precificação psicológica também depende da exposição dos preços. Etiquetas grandes, cores chamativas (como vermelho e amarelo) e cartazes claros aumentam a atenção do consumidor. Além disso, posicionar o produto em áreas de destaque, como pontas de gôndola, reforça o impacto da estratégia.

Super Dica para precificação em Supermercados

A precificação psicológica é uma ferramenta poderosa e de baixo custo que todo supermercado pode aplicar. Ao compreender como o cliente percebe os preços, é possível criar estratégias que aumentam o giro de produtos, elevam o ticket médio e melhoram a rentabilidade da loja. Mais do que números, trata-se de entender o comportamento do consumidor e usá-lo de forma inteligente.