Redução de preço antes do vencimento: Quando a estratégia vira necessidade - e impacta as vendas de outros produtos

Por Fabiano Polese, diretor da Expo Supermercados

No mundo dos supermercados, nem sempre a matemática entre compra e venda fecha como planejado. Um exemplo claro está nas prateleiras: três versões do mesmo biscoito Oreo, com embalagens temáticas da personagem Wandinha. Visualmente parecidos, com o mesmo peso e apelo promocional, mas com preços diferentes. Enquanto as versões de baunilha e morango são vendidas a R$ 4,45, o sabor chocolate aparece com valor reduzido a R$ 1,99. O motivo? O vencimento está próximo.

Esse tipo de desconto é uma prática comum no varejo para evitar perdas maiores. Quando um produto se aproxima da data de validade, o risco de encalhar e precisar ser descartado aumenta. Para evitar o prejuízo total, o supermercadista opta por vender a um valor muito mais baixo — muitas vezes no custo ou até abaixo dele — apenas para girar o estoque.

Porém, essa solução emergencial pode gerar outro problema: o cliente que compraria uma das versões com preço normal (R$ 4,45) acaba optando pelo produto mais barato. Com isso, além de reduzir drasticamente a margem do item em liquidação, o desconto ainda prejudica a venda dos demais sabores que não estão com vencimento próximo. Ou seja, o giro do produto em promoção acontece, mas "rouba" a venda de itens mais rentáveis.

Hoje, dia 21 de maio, o biscoito Oreo sabor chocolate está sendo vendido por R$ 1,99 devido à proximidade da data de vencimento, marcada para o dia 9 de junho.

Na maioria das vezes, esse cenário começa com uma compra acima da demanda real. Pode ser por uma negociação com o fornecedor exigindo grandes volumes, uma previsão de vendas superestimada ou até mesmo uma aposta em um novo sabor que não teve a aceitação esperada pelos clientes.

Além disso, fatores como má exposição do produto, falta de degustação, ausência de comunicação visual atrativa ou concorrência intensa na mesma categoria também contribuem para que o produto não tenha a saída planejada.

A lição que fica é clara: uma gestão de compras eficiente, alinhada com a realidade de vendas e com monitoramento constante do giro dos produtos, é essencial para evitar esse tipo de situação. O desafio está em prever a demanda com mais precisão, negociar volumes realistas e, principalmente, agir com agilidade antes que o vencimento se aproxime — seja ajustando a exposição, intensificando a divulgação ou realizando promoções com tempo suficiente para garantir a venda com margem positiva.

No varejo, vender barato demais para evitar a perda total pode ser necessário, mas nunca deve ser a regra. Deve ser o alerta de que algo no processo precisa ser revisto — afinal, quando uma solução temporária começa a impactar negativamente outras categorias, o prejuízo é ainda maior.

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