Sell-in: vender para o supermercado não significa vender ao consumidor

Sell-in pode ser traduzido como “venda de entrada”. É a venda realizada pela indústria ou pelo distribuidor para o supermercado. Quando o pedido é faturado e a mercadoria entra no estoque da loja, ocorreu o sell-in.

O indicador é importante para fornecedores, mas não comprova a aceitação do produto pelo consumidor. Uma indústria pode realizar uma grande venda ao varejo, enquanto a mercadoria permanece parada no depósito ou na gôndola.

Para o supermercado, um bom sell-in começa antes do pedido. É necessário avaliar histórico de vendas, estoque atual, prazo de validade, espaço de exposição, capacidade de reposição, calendário promocional, margem e comportamento da categoria.

A matéria “Seu comprador está comprando certo ou apenas conseguindo descontos?” alerta para o risco de confundir boa negociação com compra excessiva. Desconto, bonificação e prazo comercial perdem valor quando geram capital parado, vencimento ou necessidade de remarcação.

O vídeo “Gestão de compras e negociação com fornecedores no supermercado”, do canal oficial da Expo Supermercados, apresenta a importância da parceria entre varejo e indústria. Sell-in saudável não é empurrar caixas para dentro da loja: é abastecer na quantidade e no momento necessários para atender uma demanda real.